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《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)鋼銀電商總裁黃堅(jiān)
導(dǎo)語(yǔ) 80后黃堅(jiān)在鋼鐵圈子里已摸爬滾打了很多年，他和創(chuàng)始人朱軍紅一起見(jiàn)證了上海鋼銀電商（835092.SZ）的發(fā)展歷程。 6月10日，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》在報(bào)紙經(jīng)濟(jì)版刊發(fā)了對(duì)鋼銀電商總裁黃堅(jiān)的獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)。
“我們?cè)絹?lái)越堅(jiān)定的認(rèn)為，不去掙跟市場(chǎng)博弈的錢(qián)，不去博弈價(jià)格，而始終專(zhuān)注于做好過(guò)程中的服務(wù)，比拼服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)做到極致，才是平臺(tái)可持續(xù)發(fā)展的核心。鋼銀有這樣的基因，我們的核心出發(fā)點(diǎn)是效率、成本和客戶(hù)體驗(yàn)。” ——鋼銀電商?總裁 黃堅(jiān) 以下內(nèi)容轉(zhuǎn)自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》報(bào)紙?jiān)模ㄓ袆h節(jié)） 根據(jù)鋼銀電商發(fā)布的數(shù)據(jù)，2018年公司凈利潤(rùn)為1.55億元，同比上升274%。2017年，其凈利潤(rùn)為4148萬(wàn)元，同比上升127%。2019年一季度，公司凈利潤(rùn)5139.8萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)107%。 早在三年前，時(shí)任公司副總經(jīng)理的黃堅(jiān)就曾表示，鋼銀電商發(fā)展戰(zhàn)略是“平臺(tái)+服務(wù)”。他認(rèn)為，B端鋼鐵電商更講究客戶(hù)黏性，而黏性主要來(lái)自于供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、交易等各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)之中。 黃堅(jiān)接受專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，資本一直是供應(yīng)鏈服務(wù)最大的痛點(diǎn)，如果沒(méi)有錢(qián)，大宗商品供應(yīng)鏈服務(wù)就很難做大。第一步走不出，后面就很難走下去。這是一個(gè)正循環(huán)過(guò)程。 “隨著技術(shù)和效率不斷提升，我們也在壓縮人員，淘汰落后，補(bǔ)進(jìn)優(yōu)秀人才，團(tuán)隊(duì)越來(lái)越精干，在降本同時(shí)，又增加了一塊利潤(rùn)空間。”不過(guò)，黃堅(jiān)介紹，現(xiàn)在公司一直在尋找合適人才，要挖掘產(chǎn)品價(jià)值、繼續(xù)提升服務(wù)，就需要更多大數(shù)據(jù)方面的人才，但又貴又難找。今后要從外部找一些跨行業(yè)人才。 “去年底，鋼銀把IT團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出來(lái)，成立了鋼銀科技公司，希望未來(lái)在IT方面為社會(huì)獨(dú)立提供服務(wù)。”黃堅(jiān)告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，鋼鐵業(yè)體量很大，標(biāo)準(zhǔn)高很多，而且遠(yuǎn)未觸及天花板，更容易做一些。 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)獲悉，鋼銀一直在推進(jìn)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，目前鋼銀共900名員工，四分之一都有股權(quán)，第一期股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃是100人，第二期開(kāi)始都是200多人。至今已連續(xù)進(jìn)行了四期，包括管理層、骨干員工。 01昂貴的“學(xué)費(fèi)” “2015年底，我們虧的比較厲害，當(dāng)時(shí)交的學(xué)費(fèi)實(shí)在是太昂貴了，花這么大代價(jià)，到底有沒(méi)有價(jià)值？我們一直在反思。”黃堅(jiān)對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們痛定思痛后，認(rèn)為完全沒(méi)必要付那么高的學(xué)費(fèi)，我們是太著急了，對(duì)市場(chǎng)過(guò)于樂(lè)觀了，急速發(fā)展過(guò)程中導(dǎo)致管理上出了問(wèn)題，甚至出現(xiàn)了虧損風(fēng)險(xiǎn)，要花很長(zhǎng)時(shí)間才能識(shí)別。” “不過(guò)，如果鋼鐵電商還是靠燒錢(qián)來(lái)維持客戶(hù)的話(huà)，是肯定不行的。但直到今天，很多C端的流量，還是這樣干的。”黃堅(jiān)說(shuō)，行業(yè)內(nèi)也曾討論過(guò)，如果花這么大代價(jià)，到最后仍沒(méi)有客戶(hù)黏性，被證偽了，也就沒(méi)有什么意義。他們就不打算干電商了。 他認(rèn)為，現(xiàn)在鋼鐵電商市場(chǎng)占有率還很低，距離天花板還很遠(yuǎn)，仍有非常廣闊的提升空間。就算年結(jié)算量干到1億噸，也才占總量的10%，遠(yuǎn)未到贏者通吃的局面。 鋼銀電商平臺(tái)上線(xiàn)于2013年7月，由上海鋼聯(lián)投資控股。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為鋼鐵現(xiàn)貨交易電子商務(wù)服務(wù)。2015年12月，鋼銀電商獲準(zhǔn)在新三板掛牌，并于2016年6月入圍新三板創(chuàng)新層。 現(xiàn)在鋼鐵電商主要模式有兩類(lèi)：寄售和自營(yíng)。很多鋼鐵電商是混合形式，既有寄售，又有自營(yíng)。鋼銀電商以寄售為主。 黃堅(jiān)告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，“從2015年下半年開(kāi)始，我們就堅(jiān)定地選擇寄售模式了，自營(yíng)占比非常低。當(dāng)時(shí)也是為打開(kāi)市場(chǎng)。我們此前交的學(xué)費(fèi)太多了。” 鋼銀之所以選擇做寄售，基于兩方面原因：由于鋼價(jià)波動(dòng)不可控，如果做自營(yíng)太多，就是在與客戶(hù)搶跑道，容易產(chǎn)生不信任；我們要打造供應(yīng)鏈集成服務(wù)商，核心出發(fā)點(diǎn)是效率、成本和客戶(hù)體驗(yàn)。“不與鋼廠競(jìng)爭(zhēng)，跟客戶(hù)的關(guān)系也越來(lái)越融洽了。” 不過(guò)，做寄售毛利率很低，噸鋼服務(wù)費(fèi)僅5元左右，2014年、2015年鋼鐵電商都在補(bǔ)貼，鋼銀是首家取消補(bǔ)貼的鋼鐵電商，也是首家開(kāi)始嘗試征收服務(wù)費(fèi)的鋼鐵電商。“留一點(diǎn)自營(yíng)規(guī)模，也是為打開(kāi)新的區(qū)域市場(chǎng)。在特定時(shí)間，自營(yíng)是一種前期打開(kāi)市場(chǎng)的工具。”黃堅(jiān)說(shuō)。 在鋼鐵電商圈里，幾乎都致力于成為平臺(tái)和生態(tài)圈的搭建者，打造供應(yīng)鏈集成服務(wù)商。但“打法”各不相同，資源稟賦和優(yōu)勢(shì)千差萬(wàn)別。 黃堅(jiān)告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，平臺(tái)銷(xiāo)售能力是鋼銀最核心的能力，其他能力都在此基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的。寄售為上下游服務(wù)，在上游訂貨，為下游墊資，為雙方引流。 02僅靠燒錢(qián)留不住客戶(hù) 黃堅(jiān)認(rèn)為，做這門(mén)生意要有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和處置能力。“我們?nèi)站畮兹f(wàn)噸的交易量，通過(guò)系統(tǒng)完全可識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，我們的銷(xiāo)售能力變成了風(fēng)控能力；而下游企業(yè)需要采購(gòu)時(shí)，我們的銷(xiāo)售能力又變成了采購(gòu)能力。 在他看來(lái)，上游賣(mài)場(chǎng)最核心的痛點(diǎn)是一旦發(fā)生價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，能否幫其快速賣(mài)貨。鋼銀積累了很多工程類(lèi)、工業(yè)類(lèi)客戶(hù)，規(guī)模還在不斷擴(kuò)大，當(dāng)市場(chǎng)不支持快速流通時(shí)，這些需求卻是相對(duì)穩(wěn)定的。 “鋼銀供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)越做越大，這在關(guān)鍵時(shí)刻將成為我們的殺手锏。我們一直往終端下沉，包括小型終端客戶(hù)，都在跑，給它們打造合適的賒銷(xiāo)工具等。如果不下沉，銷(xiāo)售價(jià)值就很難打造。”黃堅(jiān)告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。“ “我們把金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工等各項(xiàng)服務(wù)都爭(zhēng)取做到極致，打造一個(gè)完全的閉環(huán)，這時(shí)就會(huì)衍生出很多空間，比如SaaS服務(wù)、幫你采、任你花、隨你押以及對(duì)接銀行等，任何一個(gè)點(diǎn)都有巨大空間。”他表示。 鋼銀電商通過(guò)平臺(tái)積累的數(shù)據(jù)，為客戶(hù)提出各種操作建議，甚至幫客戶(hù)計(jì)算成本、價(jià)格及盈利情況，包括哪個(gè)鋼廠貨更好、哪個(gè)區(qū)域流動(dòng)性最強(qiáng)，哪些庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高等，這都屬于增值服務(wù)。 去年5月，鋼銀電商成立了合資物流公司，根本目的就是解決客戶(hù)體驗(yàn)問(wèn)題，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)盈利。據(jù)黃堅(jiān)講，大宗物流服務(wù)是鋼銀未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方向，完全可以為社會(huì)服務(wù)。此外，鋼銀為加工廠做SaaS服務(wù)（軟件即服務(wù)），目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)已深入到七八家加工廠。 “說(shuō)到底關(guān)鍵還看服務(wù)，我們要不斷把服務(wù)外延擴(kuò)大，現(xiàn)在鋼銀有超過(guò)10萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，穩(wěn)定客戶(hù)也在兩三萬(wàn)左右。能否持續(xù)增加客戶(hù)黏性，光靠交易量是不行的，也掙不了多少錢(qián)，我們更關(guān)注服務(wù)質(zhì)量的提升。”黃堅(jiān)告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，如果把標(biāo)準(zhǔn)提高，與別人拉開(kāi)差距，客戶(hù)自然就來(lái)了。相反，如果都差不多，僅靠營(yíng)銷(xiāo)、補(bǔ)貼、“燒錢(qián)”來(lái)維持，最終也留不住客戶(hù)。B端客戶(hù)都很理性，你既沒(méi)有特別體驗(yàn)，也沒(méi)有優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶(hù)為什么還會(huì)來(lái)？ |
