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B2B賣家如何與X世代買家相處？
根據(jù)Avionos的調(diào)查，1/3的B2B買家從用戶友好的Amazon Business或者Google開始線上采購(gòu)的旅程。這將迫使在線B2B賣家升級(jí)他們自己的電商站點(diǎn)體驗(yàn)。 越來越多的B2B買家在Amazon Business和Google上實(shí)施采購(gòu)，Avionos（電商和數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)商）的一份報(bào)告指出，這源于這些站點(diǎn)的體驗(yàn)更與B2B的買家群體接近。 2018年11月Avionos開展了一項(xiàng)面向150名B2B買家的調(diào)查。其中32%受訪者表示從Amazon Business或者Google開始了他們的線上采購(gòu)行為，而另外有32%的買家通過供應(yīng)商的網(wǎng)站開始這一行為。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，其中30%的受訪者會(huì)將Amazon Business作為主要的采購(gòu)站點(diǎn)，而22%的受訪者增加了其在供應(yīng)商站點(diǎn)的采購(gòu)量。 X世代（1960-1980）和Y世代（1980-1990）主導(dǎo)B2B的發(fā)展 “X世代和Y世代的人群在B2B買家中的比例越來越大“，Avionos的總裁Scott Webb表示，“供應(yīng)商要與Amazon Business和Google競(jìng)爭(zhēng)需要做到更多。他們需要理解客戶的需求，并將這些特性反映到其站點(diǎn)功能上，同時(shí)更需要提升網(wǎng)站的搜索、交互等體驗(yàn)水平。” 創(chuàng)建數(shù)字化的B2B體驗(yàn)將吸引主流B2B買家人群，這樣的站點(diǎn)需要有豐富的產(chǎn)品信心，并且（對(duì)庫(kù)存等關(guān)鍵信息）保持實(shí)時(shí)更新。產(chǎn)品內(nèi)容和規(guī)格信息的缺乏將損傷站點(diǎn)的搜索價(jià)值，并將用戶帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的站點(diǎn)。84%的受訪者表示，站點(diǎn)呈現(xiàn)的產(chǎn)品內(nèi)容上的缺陷阻止了他們進(jìn)一步購(gòu)采取購(gòu)買行為；46%的受訪者表示產(chǎn)品信息的缺乏無法將其與需要的產(chǎn)品匹配起來，32%的受訪者則發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)交叉的網(wǎng)站甚至?xí)峁╁e(cuò)誤的信息。
圖片來源：攝圖網(wǎng) “B2B的買家期望在供應(yīng)商網(wǎng)站達(dá)到相似的搜索體驗(yàn)，正如他們?cè)贕oogle上的搜索體驗(yàn)“。Webb認(rèn)為，賣家的電商網(wǎng)站如果缺少可比的產(chǎn)品價(jià)格信息，或者在交付信息上透明度不足，會(huì)敵不過那些線上的交易市場(chǎng)。受訪者的調(diào)查結(jié)果顯示，主要的網(wǎng)站問題包括： 不可比的產(chǎn)品價(jià)格（41%）； 無法比較產(chǎn)品的不同選項(xiàng)（40%）； 難以搜索到相關(guān)產(chǎn)品（35%）； 物流和交付上缺乏透明度（32%） B2B與B2C有巨大差異 供應(yīng)商往往會(huì)出錯(cuò)的一步是往往做出與B2C站點(diǎn)相似的功能，實(shí)際上這些功能對(duì)B2B買家來說權(quán)重并不高——比如說一鍵下單。 “買家總是希望即時(shí)獲取訂單的最新信息，無論是產(chǎn)品價(jià)格變化，缺貨產(chǎn)品的狀態(tài)，訂單執(zhí)行的比例，乃至整個(gè)訂單的交貨期“，Webb表示，”對(duì)于B2B買家來說，痛苦在于往往他們無法監(jiān)控訂單執(zhí)行的重要節(jié)點(diǎn)，得不到任何通知。“ 其他B2B買家關(guān)心的功能包括： 合同定價(jià)【階梯定價(jià)，譯者注】（46%）； 便捷的訂購(gòu)選項(xiàng)（43%）； 易于使用的網(wǎng)站（43%）； 產(chǎn)品的品牌信息（42%）； 訂單的透明度（41%）； 7*24的客戶服務(wù) 對(duì)于未來如何和B2B交易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，Webb認(rèn)為供應(yīng)商們?nèi)匀粫?huì)有一些處于優(yōu)勢(shì)的因素。供應(yīng)商的銷售人員越來越多的線上化，將促進(jìn)產(chǎn)品定價(jià)，庫(kù)存情況，交付和履約的進(jìn)度等信息的更新效率。“電商增加了用戶的自助服務(wù)，從而解放銷售人員更多向咨詢角色轉(zhuǎn)變。這將使他們更理解客戶的需求和預(yù)期，從而提供更加的數(shù)字化用戶體驗(yàn)。“ |
