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新流財(cái)經(jīng)專訪 | 百凌金科徐虹杰：金融科技的to B之路
2019年，消費(fèi)金融to C的戰(zhàn)場(chǎng)上打成紅海一片。 P2P幾乎全軍覆沒(méi)；小貸、消費(fèi)金融公司沖鋒陷陣，如今已有大半也進(jìn)入了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯減緩甚至下降的階段；銀行、信托、互金巨頭以更為強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪著日益稀少的資源，螞蟻金服、微眾銀行、京東金融等BATJ系霸主地位凸顯，上海銀行、浦發(fā)銀行等一批城商行崛起；云南信托、外貿(mào)信托等也逐漸擴(kuò)張。 相比之下，to B領(lǐng)域尚為藍(lán)海。近兩年，前百度金融CRO王勁、前Capital One統(tǒng)計(jì)部資深總監(jiān)劉志軍、前運(yùn)通國(guó)際部風(fēng)險(xiǎn)政策總監(jiān)王玉海.....一批行業(yè)大佬先后創(chuàng)業(yè)進(jìn)軍to B市場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)金融科技。 新流財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在被稱為互聯(lián)網(wǎng)之都的杭州，也有一家to B金融科技創(chuàng)業(yè)公司——百凌金科嶄露頭角。 4月17日，這家公司剛剛度過(guò)周年慶，卻已拿下了包括家裝建材B2B交易平臺(tái)“小胖熊”、紡織行業(yè)交易平臺(tái)獨(dú)角獸百布、酒業(yè)在線銷售批發(fā)的頭部平臺(tái)易久批等等多個(gè)細(xì)分行業(yè)頭部平臺(tái)。
先場(chǎng)景后金融的業(yè)務(wù)邏輯 資料顯示，百凌金科定位于金融科技開(kāi)放平臺(tái)，在連接各類場(chǎng)景方與金融機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)信貸產(chǎn)品，是典型的to B玩家。 據(jù)介紹，百凌金科2018年已經(jīng)合作200家場(chǎng)景機(jī)構(gòu)，覆蓋5000萬(wàn)用戶，正式上線數(shù)十家。 實(shí)際上，在走上to B這條路之前，徐虹杰和他的團(tuán)隊(duì)也曾在C端場(chǎng)景多方嘗試，例如通過(guò)購(gòu)物分期等金融產(chǎn)品做為核心抓手來(lái)構(gòu)建場(chǎng)景。
“但我們發(fā)現(xiàn)這樣的用戶粘性非常低，他不是沖著你商品好不好來(lái)的，是沖著額度來(lái)的。那不如直接做現(xiàn)金貸。” 不僅如此，由于客戶本身具備太強(qiáng)的金融屬性，更多地針對(duì)信用額度，就背離了消費(fèi)場(chǎng)景的根本邏輯，他深知，應(yīng)該“先場(chǎng)景、后金融”。 “我們有想過(guò)自建場(chǎng)景，后來(lái)我們問(wèn)自己，有沒(méi)有100%把握再做一個(gè)京東、淘寶出來(lái)？”徐虹杰表示，百凌金科將核心戰(zhàn)略定位在金融科技，在階段性的選擇上，一定是選擇能快速把金融科技做起來(lái)的那條路。 于是，百凌金科最后選擇了賦能外部場(chǎng)景，來(lái)踐行“先場(chǎng)景、后金融”的思路。在周年慶當(dāng)天，百凌金科宣布2019年的年度戰(zhàn)略升級(jí)為“超級(jí)連接器”。 “第一年我們的KPI其實(shí)不是業(yè)務(wù)規(guī)模，”徐虹杰告訴新流財(cái)經(jīng)，創(chuàng)業(yè)第一年，百凌金科更多的是在沉淀。 “所有的事情都是從失敗里面走出來(lái)的，我不是很急，也不指望公司馬上賺錢(qián)，但在一個(gè)新興行業(yè)中，沒(méi)有標(biāo)桿，只能從底層做起。” 可快速?gòu)?fù)制結(jié)構(gòu)化“接口能力” “這一年，我們最大的收獲是完成了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化沉淀。”在徐虹杰的設(shè)想中，to B服務(wù)不是毫無(wú)頭緒一家一家去對(duì)接的，而是將商務(wù)、產(chǎn)品、風(fēng)控準(zhǔn)入、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)形成成熟的一整套方案，能夠快速?gòu)?fù)制，為2019年的規(guī)模化沖刺奠定基礎(chǔ)。 徐虹杰介紹，“快速?gòu)?fù)制”是這套結(jié)構(gòu)化方案的核心優(yōu)勢(shì)，在對(duì)接場(chǎng)景機(jī)構(gòu)時(shí)，能夠從逐個(gè)對(duì)接變成批量復(fù)制，快速上線，這也是他為百凌金科定下“3年1000家場(chǎng)景機(jī)構(gòu)”目標(biāo)的充足底氣。 “沒(méi)有過(guò)程、不能復(fù)制的成功就是垃圾。”他堅(jiān)信，沒(méi)有過(guò)程、靠運(yùn)氣達(dá)到的成功，不能復(fù)制，而對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)講，不具備復(fù)制性的堪稱“垃圾”，在他看來(lái)，成功的過(guò)程和結(jié)果同樣重要。 “我們的賦能并不是流量變現(xiàn)，而是通過(guò)好的金融產(chǎn)品把場(chǎng)景中的用戶黏性做起來(lái)。”百凌金科徐虹杰介紹，雖然金融科技已經(jīng)是老生常談，但真正落地機(jī)構(gòu)的卻少之又少。 白條之后，將推出“金條” 實(shí)際上，比起發(fā)展成熟的C端金融市場(chǎng)，to B的金融科技服務(wù)市場(chǎng)還處在蠻荒的階段，有屬于拓荒者的艱辛，也有屬于先行者的藍(lán)海。 對(duì)百凌金科來(lái)說(shuō)，除了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之外，團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新引擎是至關(guān)重要的內(nèi)驅(qū)力，對(duì)于高管團(tuán)隊(duì)，百凌金科倡導(dǎo)“干一件事成一件”，堅(jiān)決不“玩票”。 2019年，也是百凌金科的沖刺年。 “所有的業(yè)務(wù)最后一定是奔著盈利去的，”徐虹杰坦言，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的沉淀過(guò)程，2019年是團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果的一年。 目前百凌金科已經(jīng)涉足了包括運(yùn)營(yíng)商、紡織、汽配、裝修、母嬰等多類場(chǎng)景方機(jī)構(gòu)。 對(duì)于合作場(chǎng)景方機(jī)構(gòu)的篩選，百凌金科最看重三點(diǎn)：第一是合作機(jī)構(gòu)必須有自己的線上化能力；第二要有一定的規(guī)模基數(shù)；第三要求合作伙伴要有聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的概念，共同打造品牌。 從中后臺(tái)的低調(diào)沉淀到打造品牌效應(yīng)，百凌金科未來(lái)的主打產(chǎn)品中，將包含自營(yíng)分期產(chǎn)品“白條”和盈利能力較強(qiáng)的線上信貸產(chǎn)品“金條”。 據(jù)悉，百凌金科除了垂直化滲透不同行業(yè)場(chǎng)景外，也要同時(shí)進(jìn)攻更多行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)，下一年計(jì)劃接入10-15家GMV在10億以上的場(chǎng)景方機(jī)構(gòu)，做成標(biāo)桿案例，起到快速?gòu)?fù)制的效果。 “這個(gè)世界最不缺的就是錢(qián)，”徐虹杰深知，當(dāng)下缺的是核心的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，“有了核心資產(chǎn)，銀行，信托，基金，這些金融機(jī)構(gòu)都會(huì)來(lái)的。”這也是百凌金科后來(lái)走向了中立的金融科技開(kāi)放平臺(tái)，并成為連接者角色的原因。 按照徐虹杰的計(jì)劃，2019年實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的百凌金科，就有進(jìn)入資本市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，贏得更為寬闊的天地。 |
