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采筑都軍：開放萬科能力，打造第三方共享平臺(tái)
“錢越來越難掙，市場越來越難做，但是客戶需求是在的，建材萬億的市場，供應(yīng)鏈卻沒有一個(gè)好的解決方案，這是我們將要努力的方向。”近日，托比網(wǎng)記者對(duì)采筑電商平臺(tái)創(chuàng)始合伙人、總經(jīng)理都軍進(jìn)了專訪。
托比企業(yè)數(shù)據(jù)庫顯示，采筑電商平臺(tái)，由萬科、中城投資、中天集團(tuán)等聯(lián)合發(fā)起，以建筑材料設(shè)備采購商城為主體的綜合性服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)致力于通過萬科多年積累，并聯(lián)合同行力量，一起解決地產(chǎn)供應(yīng)鏈“交易環(huán)境不透明”、“產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定”、“供應(yīng)鏈管理效率低”、“資金成本壓力大”四大難題，促進(jìn)行業(yè)整體更快更好發(fā)展。據(jù)透露，2018年平臺(tái)成交量已經(jīng)超過800億元。 解決客戶痛點(diǎn)的能力才是平臺(tái)的話語權(quán) 據(jù)托比研究數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年建材行業(yè)以8%的融資事件占比在細(xì)分領(lǐng)域排名第五。經(jīng)過一輪洗牌，建筑建材B2B賽道逐出現(xiàn)往頭部聚集的趨勢，但是因?yàn)榻ú男袠I(yè)過于碎片化的特性，目前還是一片藍(lán)海。 “一些建材B2B平臺(tái)被淘汰的主要原因是抓不住客戶的痛點(diǎn)，或者說在解決客戶痛點(diǎn)的過程中了解了市場需求，但是并未提供切實(shí)的解決方案。“都軍表示，“我覺得建材產(chǎn)業(yè)鏈核心的痛點(diǎn)是買賣雙方缺乏互信，信息不夠透明。”交易的基礎(chǔ)就是互信，B2B區(qū)別于B2C的生意需要類似招標(biāo)這樣的信任機(jī)制，正是因?yàn)橘I賣雙方之間缺乏互信，導(dǎo)致建材行業(yè)供應(yīng)鏈極度不透明，所以行業(yè)效率十分低效。因此建材行業(yè)的供應(yīng)鏈缺乏一個(gè)高效的解決方案，雖然眾多平臺(tái)在朝這個(gè)方向努力，但是要得到產(chǎn)業(yè)鏈上客戶的認(rèn)可十分困難。 就目前的行業(yè)發(fā)展來看，第三方平臺(tái)更符合B2B的市場需求，而其獲取行業(yè)話語權(quán)的關(guān)鍵在于自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位。B2B平臺(tái)定位于產(chǎn)業(yè)鏈中的競爭者，而應(yīng)該是一個(gè)服務(wù)者。自營模式最大的問題是沒有服務(wù)上下游客戶，而成為上游供應(yīng)商新的競爭對(duì)手。因此，作為一個(gè)B2B平臺(tái)，話語權(quán)不應(yīng)該是基于信息壟斷或者渠道壟斷基礎(chǔ)上的，現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)可能與企業(yè)的規(guī)模有關(guān)，未來隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，解決客戶痛點(diǎn)的能力是平臺(tái)獲取話語權(quán)的關(guān)鍵。畢竟無論市場如何變化，客戶是永遠(yuǎn)存在的。第三方平臺(tái)如果不能給客戶提供需要的服務(wù)，那么這個(gè)平臺(tái)也只是曇花一現(xiàn)。 一站式平臺(tái)只是一個(gè)理想化的命題 建材行業(yè)的上下游極度分散，一些B2B平臺(tái)抓住下游客戶的痛點(diǎn)，從大量SKU切入，希望平臺(tái)用戶能夠擁有一站式的體驗(yàn)。“我個(gè)人覺得一站式多品類是一個(gè)口號(hào)和理想，但不是一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)的理想。就好像消費(fèi)者的手機(jī)購物App不只有一個(gè)一樣，任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下都無法形成完全壟斷，因此一站式這種聚攏客戶的模式只是一個(gè)美好的愿景，所以當(dāng)下客戶現(xiàn)實(shí)的需求是信任而不是一站式。” 都軍介紹稱，對(duì)于采購方面，采筑會(huì)基于客戶需求來設(shè)計(jì)一站式的打包產(chǎn)品這是對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)升級(jí)。例如去年11月采筑為客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化裝修房解決方案，基于此進(jìn)行裝修建材打包。目前采筑把萬科和其他客戶口碑反饋?zhàn)詈玫囊恍粜秃脱b修解決方案做成四個(gè)樣板間。其實(shí)就是基于大量的產(chǎn)品進(jìn)行打包優(yōu)化，這也是一站式整合的一種方式，但并不是解決全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。所以平臺(tái)需要按照二八原則針對(duì)客戶需求最高的產(chǎn)品進(jìn)行一站式解決。據(jù)透露，目前采筑電商平臺(tái)有12萬的SKU。 共享萬科資源，源頭嚴(yán)把關(guān)構(gòu)建行業(yè)互信關(guān)系 B2C平臺(tái)天貓上下游兩端都是無限大的市場，主要解決了產(chǎn)品真?zhèn)魏途€下到線上的問題。但是對(duì)于B2B領(lǐng)域來說，線上的交易互信基礎(chǔ)還沒搭建起來，所以B2B建材電商的發(fā)展速度十分緩慢。對(duì)此采筑電商平臺(tái)在最初設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候就始終圍繞如何建立行業(yè)互信關(guān)系，從把控上游供應(yīng)商開始，采筑的供應(yīng)商來源就是萬科的供應(yīng)商，通過萬科體系，百里挑一的入駐門檻進(jìn)行嚴(yán)格審核，來獲取下游采購客戶的信任，同時(shí)分享萬科的供應(yīng)鏈資源。 區(qū)別于其他B2B電商平臺(tái)的供應(yīng)商與客戶無限大的啞鈴式結(jié)構(gòu)，采筑電商平臺(tái)上游的供應(yīng)商明顯與下游的采購商數(shù)量不對(duì)稱，某種程度上也符合國家供給側(cè)改革的思路。“我們希望留下的是行業(yè)中最優(yōu)秀的企業(yè)，而不是通過價(jià)格競爭使供應(yīng)鏈效率不僅沒有得到優(yōu)化反而更加混亂。我們要把競爭從過去比較分散式的或者是不公平的競爭逐漸引導(dǎo)為有序的競爭。正是因?yàn)榻⒘艘粋€(gè)以質(zhì)量和性比價(jià)為核心的機(jī)制，通過“良幣驅(qū)逐劣幣”的方式能使供應(yīng)鏈的上游得到大幅的優(yōu)化提升。 采筑電商平臺(tái)是萬科產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的一步，對(duì)此都軍表示“過去一切都是圍繞萬科做單一客戶，為什么我們不能夠嘗試給外部客戶輸出我們解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)行業(yè)共同來發(fā)展？而且近幾年行業(yè)出現(xiàn)了三大變化，一是在開發(fā)商領(lǐng)域，出現(xiàn)了一起拿地聯(lián)合經(jīng)營的情況，那么聯(lián)合采購共享供應(yīng)鏈資源也將成為未來的一大趨勢；二是服務(wù)的概念，外部客戶對(duì)萬科系的資源和服務(wù)有著強(qiáng)需求，是市場推動(dòng)的結(jié)果；三是共享經(jīng)濟(jì)的概念，共享經(jīng)濟(jì)在新的商業(yè)模式中越來越成為強(qiáng)訴求，企業(yè)更希望站在巨人的肩膀上發(fā)展，通過共享優(yōu)質(zhì)資源能夠讓整個(gè)供應(yīng)鏈用最短的周期、最高的效率和最小的投入實(shí)現(xiàn)最大的目標(biāo)。基于此，萬科決心要做一些創(chuàng)新和改革，這樣符合如今渠道和客戶的需要。” 據(jù)都軍介紹，“采筑借助萬科的資源起家，但是未來將會(huì)獨(dú)立行走，希望萬科是發(fā)射衛(wèi)星的火箭，未來3-5年，希望行業(yè)超過50%的采購商客戶想買建材的時(shí)候首先想到采筑，這就是我們的理想。而2019年則是我們的服務(wù)年，之后所有的工作都會(huì)圍繞著幫客戶做解決方案和提供服務(wù)的方向去發(fā)展。” |
