快消B2B行業(yè)正在面臨重新洗牌，由高速發(fā)展期進(jìn)入到理性發(fā)展期。

1、快消B2B行業(yè)正在面臨重新洗牌，由高速發(fā)展期進(jìn)入到理性發(fā)展期, 得以幸存下來的選手，才算是這一領(lǐng)域的真正入圍者，這注定是一場多方面比拼的長跑，僅靠燒錢是燒不出未來的。

2、快消B2B的競爭，將會是模式、精細(xì)化運營與盈利能力的競爭。

1）模式：區(qū)域噸位代表地位，得終端渠道者得天下。

2）精細(xì)化運營：圍繞“信息流”“物流”“資金流”的精細(xì)化運營，獲取小店穩(wěn)定長期的交易，這是真正考驗平臺是否能夠長期生存的核心競爭力。

3）盈利：基于小店粘性的增強，平臺盈利能力會快速提升，上下游的數(shù)字化賦能只是時間問題。

3、小店是海量線下流量的入口，快消品B2B是這一入口的守門人，未來想象空間十分巨大。

幸存后才算入圍

據(jù)統(tǒng)計，2017年中國快消品B2B市場交易規(guī)模為1507億元，預(yù)計到2020年中國快消品B2B市場交易規(guī)模將達(dá)到3916億元。

未來隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)的不斷融合，將加快并深化快消B2B產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，而在國內(nèi)快消品行業(yè)，夫妻店位于整個零售網(wǎng)絡(luò)的末梢體量龐大，需求分散，信息化建設(shè)薄弱，整個流通渠道效率低下，不論是營銷層面還是供應(yīng)鏈上的改造，都意味著必定要經(jīng)歷一個比較痛苦的升級過程。

廣覺認(rèn)為行業(yè)正在面臨重新洗牌，由高速發(fā)展期進(jìn)入到理性發(fā)展期，得以幸存下來的選手，才算是這一領(lǐng)域的真正入圍者。

自2013年到2017年上半年，有幾十家快消B2B平臺陸續(xù)拿到融資，其中包括累計獲得20多億融資的中商惠民和近期又拿到D+輪融資的易久批等。行業(yè)的快速發(fā)展也吸引了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局：2015年京東正式成立了面向傳統(tǒng)中小門店的新通路事業(yè)部，與此同時，阿里也推出了針對零售小店的零售通項目。

其中2017年上半年資本進(jìn)入最為密集，共計發(fā)生15起投融資事件。資本以巨大的推動力拉動行業(yè)舍命狂奔，追逐市場占有率，城市覆蓋、以及平臺流水GMV。但這一切都伴隨著2018年整個資本市場的趨冷而急轉(zhuǎn)直下。

18年4月，總?cè)谫Y額超過11億元的明星企業(yè)店商互聯(lián)，被爆出停止運營。

18年5月，總?cè)谫Y額共計近20億元的中商惠民也開始爆出危機。

19年2月，曾獲得騰訊投資的惠下單停止運營。

B2B平臺數(shù)量從2017年的250余家，迅速減少，有業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)估，有90%的平臺都難以撐過這次資本寒冬。在廣覺看來，快消B2B注定是一場多方面比拼長跑，喧囂過后，真正的競爭最終將回歸到模式、精細(xì)化運營與盈利能力的競爭上，僅靠燒錢是燒不出未來的。

噸位代表地位 得終端者得天下

快消B2B的賽道上精彩紛呈，而關(guān)于這一領(lǐng)域商業(yè)模式方面所涉及的所有問題，廣覺資本認(rèn)為這些其實都離不開最核心的兩點：一是傳統(tǒng)快消領(lǐng)域中的“某一區(qū)域的噸位代表地位”，二是“得終端渠道者得天下”，基于這兩點，便很容易看清在模式上的各種不同打法，是否能夠站得住，是否能夠活的久。

關(guān)于全國發(fā)展還是區(qū)域發(fā)展，自營還是撮合，廣覺做了如下闡述：

全國發(fā)展還是區(qū)域發(fā)展——某一區(qū)域的噸位代表你在該區(qū)域的地位，所以一定是有了多個“區(qū)域稱王”的基礎(chǔ)后，才可能逐步“全國發(fā)展”

1、從商品流通看，快消品的銷售區(qū)域特點非常強，所以相應(yīng)的銷售市場也通常是按照區(qū)域來劃分的，區(qū)域代理的銷量和該代理能夠享受到的政策，拿到的價格緊密相關(guān)，而跨區(qū)域流通的串貨行為一方面量大不了，另外一方面會受到品牌商的強勢打壓。

2、從物流交付看，快消B2B的生意，在于單城市的密度：因快消品天然低貨值重物流的屬性，從倉到店的物流交付上，密度越大，配送半徑越短，效率就越高，物流成本也隨之下降。通過大倉遠(yuǎn)距離的配送，反而會加重交付成本。

3、從市場競爭看，區(qū)域性平臺密度優(yōu)勢更強：相比較全國性的B2B平臺，區(qū)域性平臺在初期對于單一市場的破局能力更強，因前置投入相對較小，資源投入集中，更容易形成區(qū)域內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢，形成對整個渠道的控制力。而有些平臺看似全國合計GMV很高，但若平攤到單城市體量，則不具備規(guī)模優(yōu)勢。

4、從資金投入看，直接做全國的平臺，注定要忍受長期的流血經(jīng)營，需要依賴資本不斷輸血。而如果一定體量的資金放到某一個區(qū)域深耕，是有可能形成區(qū)域領(lǐng)頭羊的，未來依然有很不錯的發(fā)展前景。

下圖是在華東區(qū)域B2B平臺中，表現(xiàn)突出的企業(yè)快來掌柜在上海的月度商戶采購情況，從這個圖中可以看到快來掌柜在上海覆蓋的商戶密度以及交易頻次都是比較高的，這使得他們在物流供應(yīng)鏈、市場合作能力、資金運用效率上都要優(yōu)于同區(qū)域的其它競爭對手。

自營模式還是撮合模式－自營為優(yōu)，對終端渠道的控制力越大，平臺越有價值。

1、在自營模式下，平臺可以通過多個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實現(xiàn)與小店的互動，通過提供更優(yōu)的商品、更準(zhǔn)時的送達(dá)、更好的服務(wù)，與小店建立粘性，這是平臺實現(xiàn)未來價值的基礎(chǔ)。

2、而在撮合模式下，平臺僅通過信息撮合來鏈接供貨商與小店，不碰貨、不控物流、不涉及交付服務(wù)等環(huán)節(jié)，這種情況下平臺與小店是非常松散的，是很難真正的產(chǎn)生“粘性”的，自然平臺的價值也難以體現(xiàn)，很多撮合的輕模式，都必須想方設(shè)法的做重，這樣才能形成自己的壁壘。

3、2019年2月，撮合模式的代表企業(yè)惠下單被曝停止運營，也例證了純撮合平臺模式面臨的挑戰(zhàn)是巨大的。

生存的核心 精細(xì)化的極致運營

快消品流通是拼運營效率的行業(yè)，即便是傳統(tǒng)的體系內(nèi)，品牌商、流通商、終端在長時間的競爭磨合過程中，已經(jīng)形成了一套相對較高效的流通體系。作為B2B平臺，除了利用互聯(lián)網(wǎng)打破的信息流外，如何高效重塑資金流、物流，如何通過這三流的優(yōu)化配合獲取小店穩(wěn)定長期的交易，這是真正考驗每一個平臺是否能夠生存的核心競爭力。

資金流——在線支付且先款后貨的覆蓋度

移動支付在現(xiàn)今的商業(yè)環(huán)境中已經(jīng)是常態(tài)了，B2B領(lǐng)域中是否能夠?qū)崿F(xiàn)在線支付且先款后貨對于平臺來說至關(guān)重要，某種角度來說這個“覆蓋度”可以作為衡量一個平臺整體運營效率的參考指標(biāo)，它的好處不勝枚舉。

1、優(yōu)化現(xiàn)金流：下游無賬期，減少了大量的應(yīng)收賬款，大幅優(yōu)化現(xiàn)金流；

2、提高配送效率：對司機來說，在線支付優(yōu)化了商品的交付流程，商品交付時免去現(xiàn)金交易，卸貨即走，相當(dāng)于節(jié)約了配送的時間，提升了配送效率；

3、減少退換貨：線下現(xiàn)金交易帶來的臨時退換貨問題也能得到改善，退換貨減少；

4、交易合規(guī)：所有交易數(shù)據(jù)清晰可查，交易真實，財務(wù)合規(guī)；

5、供應(yīng)鏈金融的價值：有了閉環(huán)的交易數(shù)據(jù)，這個可以在未來推進(jìn)供應(yīng)鏈金融時給予非常有價值的參考

在廣覺對行業(yè)的調(diào)研中，真正能做到100%在線支付且先款后貨的平臺，如華東的“快來掌柜”，在運營方面的各個指標(biāo)如車單效、滿載率、現(xiàn)金流、退換貨比等等，都是行業(yè)頂尖水平。

那么大部分B2B平臺為何無法做到在線支付？分析下來，廣覺認(rèn)為可能存在以下因素：

1、“在線支付先款后貨”的推廣需要建立和小店之間的信任，而這些工作需要在前期做較多鋪墊，溝通成本高；

2、小店接受先款后貨，必然要得到其他方面的滿足，如送貨及時率、價格的優(yōu)惠、品類的多樣性等等，而這些對平臺整體運營提出的挑戰(zhàn)更大；

3、其它平臺在發(fā)展早期，在資本的催動下，比較看重交易規(guī)模GMV的快速增長，但是這種增長的基礎(chǔ)并不扎實，在GMV這一KPI的影響下，“在線支付先款后貨”這種“慢”策略是一定會被放棄的，自然也會影響到很多其它精細(xì)化運營的環(huán)節(jié)。如果從長期來看，單純的GMV數(shù)字意義不大；

4、還有極個別的情況，一些平臺所謂的“規(guī)模”并不真實，如果實現(xiàn)100%在線支付，會使得訂單、配送、收貨、支付等各方面的數(shù)據(jù)會形成閉環(huán)，平臺的真實交易情況便會十分清晰，這樣做等于平臺自己打臉；

物流——將供應(yīng)鏈效率提升到極致

在物流配送環(huán)節(jié)，B2B平臺的各個運營管控環(huán)節(jié)都需要相應(yīng)的系統(tǒng)支持，如拓店管理、訂單管理、倉庫管理、排單管理、分揀管理、運力調(diào)度、司機配送全程監(jiān)控等等。

如能實現(xiàn)從采購-倉儲-下單-排單-分揀-配送等全流程在線數(shù)字化高效管理，勢必會極大的提升物流配送效率，降低物流配送成本。而這每一個環(huán)節(jié)的信息化管理對于平臺來說都是一個重要課題，需要開發(fā)并且不斷優(yōu)化的。

以分揀管理來看，如何通過系統(tǒng)把控每個倉儲節(jié)點、揀貨人員、司機的狀態(tài)，如何合理優(yōu)化倉庫結(jié)構(gòu)，設(shè)計人員車輛動線，這都不是一蹴而就的事情。是否有系統(tǒng)的支持，是否能實現(xiàn)人機協(xié)作，這會使得運營效率相差非常大。比如單就揀貨量來說，好的快消B2B平臺每人每天可以實現(xiàn)2500+件貨品的分揀，其中優(yōu)秀的員工可以實現(xiàn)7000+貨品的分揀，而信息化程度低的平臺，每天分揀1000件都是非常難的。

再比如運力調(diào)配環(huán)節(jié)，早已有平臺能將貨品體積、重量、訂單與車輛匹配，實現(xiàn)車輛的智能調(diào)度。通過這一系統(tǒng)，每天數(shù)千筆訂單，在AI的輔助下，由一個人半小時內(nèi)即可完成最優(yōu)化調(diào)度。伴隨著AI能力的進(jìn)一步加強，未來的調(diào)度將完全實現(xiàn)全面的快速、無人化、智能化。

當(dāng)日達(dá)——三流合一的終極目標(biāo)，B2B平臺的敏捷化時代

如果探尋快消B2B三流合一，精細(xì)化運營的極致目標(biāo)，那只有一個——實現(xiàn)快消B2B配貨“當(dāng)日達(dá)”。廣覺認(rèn)為這將是行業(yè)全面升級的重要標(biāo)志，它將重新定位快消B2B平臺的價值

1、“當(dāng)日達(dá)”將幫助小店實現(xiàn)“云端庫存化”，資金占用大幅度降低，店主可以有更大的空間來對SKU進(jìn)行優(yōu)化，這將使小店的坪效得到顯著提升；

2、平臺與小店的采購頻次大幅度提升，使得平臺對小店的控制力大大增加，平臺與小店的粘性更強，關(guān)系更為緊密；

3、基于敏捷城配供應(yīng)鏈，平臺可以賦能小店開展更多的業(yè)務(wù)；

“當(dāng)日達(dá)”這一目標(biāo)對平臺的挑戰(zhàn)也十分巨大，尤其是在供應(yīng)鏈方面，必須依靠大數(shù)據(jù)AI等更為先進(jìn)的方式，對原有的城配體系進(jìn)行全面優(yōu)化。可喜的是，廣覺已經(jīng)看到了像“快來掌柜”這樣的公司，已經(jīng)在和物流領(lǐng)域的黑科技公司一起嘗試落地“當(dāng)日達(dá)”服務(wù)，我們相信未來的無數(shù)夫妻老婆店將會徹底擺脫庫存的束縛，騰出手來和全家、7-11這些連鎖便利巨頭一較高下。

精細(xì)化運營下的盈利只是時間問題

快消B2B自發(fā)展初期，受到最大的挑戰(zhàn)，對于快消品B2B是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的質(zhì)疑。廣覺認(rèn)為，不以盈利為目的商業(yè)模式必然無法長久。

那么快消B2B平臺如何實現(xiàn)盈虧平衡？

廣覺認(rèn)為隨著規(guī)模的增加，只要基礎(chǔ)服務(wù)板塊的毛利可以基本覆蓋相關(guān)成本，即可以實現(xiàn)盈虧平衡。

1、基礎(chǔ)服務(wù)板塊毛利可通過以下方式得到提升：

A、部分量大的商品直接向廠家直采或一級代理商直采；

B、優(yōu)化產(chǎn)品組合，部分價格不敏感的品類可適當(dāng)提高銷售單價；

C、擴充長尾高毛利率的品類；

D、利用渠道通路的價值引入新品類、新品牌，獲取高毛利；

2、平臺體量提升后，成本可持續(xù)優(yōu)化

隨著平臺規(guī)模的擴大，成本項中的固定成本如倉儲、總部成本等市占比也會隨之下降。

A、小店密度增加，客單價提升，物流配送成本還可繼續(xù)降低；

B、平臺規(guī)模擴大，倉儲成本也會隨時下降；

C、競爭格局變化，在某一區(qū)域形成規(guī)模效應(yīng)后，市場地推的成本也會下降；

快消品B2B平臺，如何實現(xiàn)盈利？

廣覺認(rèn)為快消B2B的核心在于對渠道終端的把控，就如同現(xiàn)在資本競相追逐的便利店行業(yè)一樣，當(dāng)平臺在某一個區(qū)域形成一定的渠道規(guī)模效應(yīng)后，可針對上游的品牌方和下游的小店做雙向賦能，由此帶來的價值是巨大的。

簡單做個對比，全家在上海的便利店在2000多家，同樣在上海的B2B平臺“快來掌柜”月活的小店近10000家，平均月采購近6次；其中頭部的2000家小店平均月采購超15次，每2天便會在快來掌柜上采購一次，這樣高的頻次已經(jīng)具備了很強的粘性，依托于高粘性的小店，平臺是可以逐步增加上下游賦能帶來的利潤的；

1、賦能上游：為上游品牌商提供渠道數(shù)字化的服務(wù)，例如為品牌商提供終端數(shù)據(jù)分析，消費者畫像及行為分析，幫助品牌商推廣新產(chǎn)品，對品牌方的市場營銷手段進(jìn)行更具時效性的分析等。

2、賦能下游：為小店增加更多服務(wù)屬性，幫助小店提升坪效，賺更多的錢，例如，安裝無人貨柜，實現(xiàn)24小時營業(yè)；為小店增加快遞落地配業(yè)務(wù)，增加小店與社區(qū)用戶之間的聯(lián)系，將小店空閑的時間變現(xiàn)；疊加社區(qū)拼團(tuán)，讓小店的店主成為團(tuán)長，讓小店成為前置倉等等。

以上的變現(xiàn)盈利能力，在未來快消B2B的“當(dāng)日達(dá)”這一模式建立中，將會被放大數(shù)十倍。

數(shù)百萬小店是海量線下流量的入口，快消B2B是這一黃金入口的守門人，廣覺非常看好這一未來有巨大想象空間的賽道，并且會持續(xù)關(guān)注這一領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)公司。