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王海潤：B2B3.0時代，平臺如何實現升級
自從B2B 2,0時代，以找鋼為代表的商業模式開始大行其道。免費的撮合交易搭配自營收入和增值服務是現在B2B平臺的主流盈利模式。創業必伴隨創新，2.0的商業模式已經變成常態，要突圍必須就要有創新，對此，供應鏈金融企業雁陣科技的CEO王海潤有自己的洞見。 B2B2.0電商平臺常見商業模式分析
（商業模式畫布分析） 如圖所示，商業模式的創新主要跟9個方面的改變有關系，而最終的收入來源體現了企業的本質，從常見B2B2.0電商平臺的收入結構可以看到，其本質是一個批發商而非平臺。因為，代表平臺屬性的撮合交易部分是免費的，不帶來任何收入。而撮合交易背后的人力成本卻是真實存在的，如何讓這部分成本獲得對應的收入或者消除這部分成本是平臺商業模式創新的重要方向。 思考一：會員費能不能收？ 免費模式來自B2C的互聯網經驗，通過免費聚客，靠規模效應和配套增值服務獲得收入。這是一套經典的商業模式，但是卻很殘酷。因為，它背后是殘酷的互聯網一元論，只有做到最強的那個才有可能通過這種模式獲得最大利益。現在的B2B平臺通過這種模式，第一是希望自己做到行業最強，第二是要在沒有第一出現前給投資人看到未來的可能性。 這里我不評論這個模式的好壞，只想為大家分析一下2C和2B的區別。見下圖：
可以看到，在B2B的用戶看重綜合解決方案和價值，而非單一的某個服務或產品和價格。所以，會員費的收取有一定的可能性，背后的支撐是一站式的綜合解決方案和客戶關系的改變。 思考二：如何把愿意付費的用戶篩選出來？ 免費模式大行其道的市場環境下，“平臺免費”與“用戶使用”之間有可能已經形成納什均衡。在打破均衡的過程，必定會出現部分用戶的流失，這是很多平臺不愿意承受的痛苦。所以，大部分平臺選擇要通過客戶關系的升級來規避痛苦。常用辦法是對綜合解決方案和會員體系進行的分級。讓愿意獲得更優質服務的用戶付錢，即所謂的通過高附加值的服務來獲得收入。 平臺提供的高附加值服務，一般是基于供應鏈的金融、倉儲、物流三大服務。其中金融和物流是保證流量基礎服務，而倉儲是現在各平臺都在建設的升級型服務。建設服務的過程中，在保證功能的同時，各平臺應該使用框架內創新策略思考側重。 框架內創新方法論： 1、減法策略 —— 減去一項服務 比如：去掉倉儲服務，專注做好物流，讓物流服務成為平臺重要的價格杠桿 2、除法策略 —— 把某2個服務組合成1個服務 比如：把倉儲和物流合并成一個服務進行收費。 3、乘法策略 —— 把某個服務或某個板塊放大 比如：提供2倍速度的某個服務（金融、物流等） 跳出服務框架，從整個商業模式的角度上看，每個模塊都有很多運用框架創新的機會，我這里受篇幅所限，只能拋磚引玉，希望B2B的從業精英去詳細分析自己的商業模式，從收入、成本、價值、資源四個角度去論證可行性。 金融服務的門檻和深度非常重要 作為15年金融行業老兵，我深知金融服務對于供應鏈的意義。平臺在選擇金融服務合作的時候，一定要選擇門檻相對低，用戶申請通過率高的服務合作伙伴。雁陣愿意為各平臺提供優質、低門檻的金融服務。 雁陣簡介： 雁陣科技成立于2015年，是一家金融科技公司，專為B2B/B2C電商平臺、SaaS平臺、核心企業提供完整供應鏈金融解決方案。其核心創業團隊包括全球領先金融機構的首席風險官、著名互聯網公司技術總監等，擅長基于交易數據決策的供應鏈金融業務。 |
