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多采多宜CEO趙磊：建材B2B需要放心服務(wù)
公裝，顧名思義，是公共建筑裝修裝飾，包括大型基建項(xiàng)目、寫字樓、商場(chǎng)、酒店等等，公裝建材的市場(chǎng)在萬(wàn)億以上。雖然有近千家產(chǎn)值過(guò)億的一級(jí)裝飾公司，可比起行業(yè)總體規(guī)模，公裝施工企業(yè)的主要消費(fèi)群體還是中小型裝飾公司。 然而中小型裝飾公司有采購(gòu)需求，卻沒(méi)有集采優(yōu)勢(shì)。 隨著2015年的一紙“互聯(lián)網(wǎng)+”政務(wù)令，中國(guó)的B2B似乎迎來(lái)了「黃金時(shí)代」，從而涌現(xiàn)出以找鋼網(wǎng)、多采多宜為首的大批B2B綜合垂直產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化服務(wù)方。以多采多宜為例，擁抱傳統(tǒng)裝飾建材行業(yè)，以“放心”服務(wù)為先導(dǎo)，以“低價(jià)”集采為目標(biāo)，獲得裝飾行業(yè)與B2B行業(yè)雙方高度好評(píng)。 趙磊是多采多宜的創(chuàng)始人兼CEO，2015年創(chuàng)立多采多宜，這是瞄準(zhǔn)中小型公裝施工企業(yè)的B2B建材供應(yīng)鏈優(yōu)化方案提供者。公司于2016年6月6日正式商務(wù)運(yùn)營(yíng)。截止2017年3月31日，公司線上交易額達(dá)到51006萬(wàn)元，占據(jù)北京公裝建材領(lǐng)域線上交易份額的80%。 趙磊的父親經(jīng)營(yíng)一家國(guó)家一級(jí)裝飾企業(yè)，英國(guó)留學(xué)歸來(lái)的他，受父親影響投身公裝行業(yè)多年，深知公裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)和采供行業(yè)操守。 多采多宜是從多采商城集采平臺(tái)開(kāi)始架構(gòu)的，而目前已經(jīng)成長(zhǎng)為綜合的建材采供服務(wù)提供方，包括獨(dú)立的SaaS研發(fā)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)品牌、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、配套服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，各司其職。 趙磊說(shuō)，在B2C的各個(gè)領(lǐng)域均進(jìn)入紅海期之后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)算是開(kāi)啟了風(fēng)口模式，早些年的淘寶、京東，到新一代的蘇寧、一號(hào)店，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)老板加入戰(zhàn)斗序列。之前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大佬想做B2B，想當(dāng)然的以為做電商把線下的產(chǎn)品搬到線上來(lái)賣，就萬(wàn)事大吉了，真的有那么容易嗎?雖說(shuō)面對(duì)企業(yè)比個(gè)人的工作效率要更高一些，但是需要做的是這條垂直全產(chǎn)業(yè)鏈的重度整合，這也是大部分B2B項(xiàng)目的業(yè)務(wù)核心環(huán)節(jié)，B2B絕非靠紙上談兵就能輕易擺平，是需要經(jīng)過(guò)大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰存活下來(lái)。
(多采多宜創(chuàng)始人兼CEO趙磊) 趙磊是這么看待建材B2B行業(yè)的 首先看營(yíng)業(yè)模式。在英國(guó)的時(shí)候，很多同學(xué)都說(shuō)，我今天要干掉淘寶，明天要干掉京東，這種豪情壯志估計(jì)現(xiàn)在誰(shuí)聽(tīng)了都不會(huì)相信，但也情有可原，畢竟傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候沒(méi)有那么多的經(jīng)驗(yàn)可循，國(guó)人的心態(tài)也是踩著別人向上爬，好勝心作祟。 其實(shí)這又是何必呢，B2B創(chuàng)業(yè)公司由于本身業(yè)務(wù)較重，資金和人才也比較匱乏，所以需要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，大家應(yīng)該一起來(lái)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提升效率，從而共同進(jìn)步，等把大部分契合點(diǎn)摸透了以后，你才有可能突出重圍。 拋開(kāi)SaaS(軟件即服務(wù))服務(wù)型平臺(tái)不說(shuō)，B2B行業(yè)的核心環(huán)節(jié)都在于供應(yīng)鏈的整合，而在廣闊的中國(guó)大地上，行業(yè)的上下游一般都比較分散，商品的價(jià)格波動(dòng)也比較大，所以，打造一條可靠的價(jià)值鏈才是B2B項(xiàng)目能站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在，利用自身優(yōu)勢(shì)幫助產(chǎn)業(yè)鏈上下游解決了某一方面的問(wèn)題，從而在整個(gè)產(chǎn)業(yè)重構(gòu)中取得了一定的地位，這就是意義所在。 拿多采多宜來(lái)說(shuō)，截取優(yōu)化的就是連接施工企業(yè)與建材供應(yīng)商，建材采、供這一條鏈條。多采多宜尋求的不是去革傳統(tǒng)供應(yīng)商的命，而是以“放心的服務(wù)、低價(jià)的產(chǎn)品”改善傳統(tǒng)的采購(gòu)鏈條，達(dá)到多贏。 再者是以服務(wù)為先導(dǎo)。有些B2B平臺(tái)的操盤人可能是這么想的，我只要把商品通過(guò)平臺(tái)賣給上游的采購(gòu)方就行了，至于他們的用戶體驗(yàn)我就管不了了，這是典型的眼里只有平臺(tái)價(jià)值而忽略了使用價(jià)值的表現(xiàn)。B2B更多的是聯(lián)動(dòng)上下游，比如類似像多采多宜這樣的建材采、供平臺(tái)，針對(duì)公裝材料，你僅僅作為一個(gè)貿(mào)易類型的純電商，貨供出去了，不管后續(xù)的服務(wù)，那最后得罪的，就是上下游的群體。 有人問(wèn)，B不就是企業(yè)、團(tuán)體嗎? 沒(méi)錯(cuò)，但是企業(yè)也是由具體的人組成的，他的受眾也是實(shí)實(shí)在在的人，如果你的平臺(tái)就是為了to B而to B，可能產(chǎn)品力根本就無(wú)法觸達(dá)這類人群，再加上企業(yè)的決策周期可能長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月甚至一年時(shí)間，這樣下去，是極其不利于業(yè)務(wù)拓展的。 其實(shí)，我們可以這樣來(lái)理解產(chǎn)業(yè)鏈深耕，就是可以跳過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的下一層來(lái)針對(duì)他的下游來(lái)做文章，此時(shí)，B2C和O2O是手段，可以加快企業(yè)變現(xiàn)速度，最終目的是倒逼產(chǎn)業(yè)鏈整合，這也是本人下一步工作必須邁出的一步。 這點(diǎn)我是這么做的，多采的每筆業(yè)務(wù)，都有專人跟蹤服務(wù)，重視客戶體驗(yàn)。當(dāng)時(shí)我們探討出來(lái)的建議就是在原有采供業(yè)務(wù)模式不變的前提下采取將采供流程線上化，不打破原有的采、供鏈條，利用互聯(lián)網(wǎng)工具去簡(jiǎn)化交易流程。 重視應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)工具。有些人要做B2B，自認(rèn)為有了一個(gè)好的idea，覺(jué)得能跑通，就匆匆建立了一個(gè)所謂的平臺(tái)，但在甩掉了中間商的有力支撐以后，B2B電商在面對(duì)上下游企業(yè)與日俱增的消費(fèi)需求，勢(shì)必會(huì)拉長(zhǎng)自己的業(yè)務(wù)鏈條和管理鏈條，在精力有限的情況下，服務(wù)跟不上進(jìn)度，最后草草了事。 舉一個(gè)B2C的例子，拿現(xiàn)在網(wǎng)約車平臺(tái)行業(yè)的老大滴滴來(lái)說(shuō)，它滿足了人們出行約車的需求，也減少通勤車主的出行成本。但是如果滴滴一味的拉長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條，不僅做平臺(tái)，還做二手車交易，也做物流......那么結(jié)果是什么? 是的，有所為必有所不為。B2B供應(yīng)鏈企業(yè)所有營(yíng)銷決策的產(chǎn)生都是基于營(yíng)銷學(xué)工具進(jìn)行分析得來(lái)。多采多宜15年10月8日成立的時(shí)候，第一件事就是在沒(méi)打掃干凈的辦公室里做STP分析，將市場(chǎng)細(xì)分到公裝領(lǐng)域。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域是我耳語(yǔ)目染二十年的行業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)定位到中小型裝飾企業(yè)，市場(chǎng)定位就是用集采低價(jià)打市場(chǎng)、拉新，用放心服務(wù)保客戶、留存。 個(gè)人認(rèn)為，放心服務(wù)、簡(jiǎn)化流程是B2B平臺(tái)得以發(fā)展壯大的前提條件，這也是越來(lái)越多平臺(tái)在做SaaS的原因，多采本來(lái)做交易平臺(tái)的，做著做著做SaaS了，這個(gè)SaaS包括了前臺(tái)的CRM、后臺(tái)的ERP，把它打通。我要做的流程是什么呢?爭(zhēng)取把多采嵌入到B端的工作流程里面去，日常作業(yè)里去。這就不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是靠?jī)r(jià)格去取勝，更多的是依靠服務(wù)環(huán)節(jié)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)流程去引導(dǎo)行業(yè)生態(tài)，共建建材B2B產(chǎn)業(yè)共榮生態(tài)圈! 趙磊最后總結(jié)，用戶只會(huì)給我們一次機(jī)會(huì)，抓不住也就沒(méi)有然后了，不要為用戶考慮的太多，要站在用戶的角度考慮問(wèn)題!改善建材B2B行業(yè)現(xiàn)狀，放心服務(wù)才是硬道理!
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