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找煤網(wǎng)崔聳：如何做接地氣的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)？
11月14日，億歐在杭州成功舉辦了“越界沙龍;，風(fēng)先生創(chuàng)始人鄭飛科；找煤網(wǎng)創(chuàng)始人崔聳；立元?jiǎng)?chuàng)投合伙人周兆鋒；蘇河匯合伙人胡杉；磁云科技合伙人兼正和島互聯(lián)網(wǎng)+研習(xí)社社長(zhǎng)邵晨曦和大家分享了“如何從創(chuàng)業(yè)狼群中脫穎而出;。找煤網(wǎng)CEO崔聳做了《如何做接地氣的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)》的主題演講
崔聳認(rèn)為，商業(yè)的本質(zhì)首先是活下去，是盈利，其他都是假的。B2B平臺(tái)，一是解決用戶的痛點(diǎn)；二是聚焦力量；三是好的傳播方式；四是盈利模式。 以煤炭行業(yè)為例： 煤炭行業(yè)的三個(gè)特點(diǎn)：煤炭行業(yè)是專(zhuān)業(yè)體量非常大，資金量非常大；煤炭是非標(biāo)準(zhǔn)化的；煤炭對(duì)于物流的依存度非常強(qiáng)。 煤炭行業(yè)的三個(gè)痛點(diǎn)：效率低下；交易成本高；資金周轉(zhuǎn)率低；支付要求高安全系數(shù)。 B2B創(chuàng)業(yè)的四個(gè)聚焦：聚焦于精英團(tuán)隊(duì)；聚焦于業(yè)務(wù)區(qū)域；聚焦于客戶群體；聚焦于核心問(wèn)題。 以下是演講全文： 崔聳：大家好，我是找煤網(wǎng)的創(chuàng)始人崔聳。 上次在北京參加億歐的會(huì)議和大家分享了傳統(tǒng)行業(yè)如何做B2B，就是“互聯(lián)網(wǎng)+;的一些想法。這幾個(gè)月我在實(shí)際操作當(dāng)中又有一些新的想法，通過(guò)這段時(shí)間的積累給大家做一個(gè)分享。 問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，商業(yè)本質(zhì)是什么？很多同學(xué)們?cè)谶@兒和我講是創(chuàng)造一個(gè)價(jià)值，給用戶創(chuàng)造價(jià)值，給客戶創(chuàng)造價(jià)值，包括給客戶帶來(lái)方便等等。我相信在座的每一位都能說(shuō)出非常多的答案。 實(shí)際上，我們目前遇到的情況往往事與愿違，我簡(jiǎn)單列了一下目前看到的餐飲類(lèi)、家政類(lèi)、出行類(lèi)的，從O2O開(kāi)始到一個(gè)平臺(tái)，這些平臺(tái)很多已經(jīng)掛掉了，甚至在輿論當(dāng)中出現(xiàn)這樣的概念，O2O的風(fēng)口是不是過(guò)了？創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)口是不是過(guò)了？ 我的回答是什么？商業(yè)的本質(zhì)首先是活下去，是盈利，其他都是假的。 我們目前做B2B平臺(tái)做的是這么幾種模式：一是解決用戶的痛點(diǎn)；二是聚焦力量；三是好的傳播方式；四是盈利模式。 煤炭行業(yè)是專(zhuān)業(yè)體量非常大，資金量非常大的行業(yè)，2014年煤炭整個(gè)交易體量在10萬(wàn)到12萬(wàn)億人民幣，涉及資金量是非常龐大，占全國(guó)整個(gè)GDP的15%，這個(gè)行業(yè)本身基礎(chǔ)比較差，屬于非常傳統(tǒng)的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)，從礦上到終端走3000到4000公里，有5到6個(gè)環(huán)節(jié)，這么多年供不應(yīng)求情況，導(dǎo)致了行業(yè)潛在利益鏈非常多。雖然這段時(shí)間出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況，因?yàn)樵瓉?lái)沒(méi)有充分競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致潛在利益還是有。 煤炭是非標(biāo)準(zhǔn)化的，和鋼、塑料等等其他產(chǎn)品有區(qū)別，但是和農(nóng)產(chǎn)品、化工產(chǎn)品有一些相通。 煤炭對(duì)于物流的依存度非常強(qiáng)。從坑口到終端用戶有5到6個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)貨運(yùn)到港口，從港口到二層港口，汽運(yùn)模式到終端，導(dǎo)致了這個(gè)行業(yè)對(duì)于物流的依存度非常強(qiáng)。體量非常大，對(duì)于資金的需求也是非常旺盛，這是我們煤炭行業(yè)本身的特點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)可以看一下，如果在座的有準(zhǔn)備做B2B行業(yè)是不是能夠吻合到這個(gè)上面去。 這個(gè)行業(yè)有這四個(gè)痛點(diǎn)： 一是效率。效率低下，線下貿(mào)易為主，目前為止這個(gè)行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)全國(guó)類(lèi)的資訊平臺(tái)，都是線下交易完成； 二是成本。這個(gè)成本是交易成本，由于大量交易在線下，通過(guò)雙方面對(duì)面談判，導(dǎo)致貿(mào)易往往需要4到5次的見(jiàn)面，導(dǎo)致了交易成本非常高； 三是資金。這個(gè)行業(yè)首先有兩個(gè)資金需求，一個(gè)是貿(mào)易環(huán)節(jié)的資金需求，還有這個(gè)行業(yè)有一個(gè)墊資，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)效率上出現(xiàn)比較大的問(wèn)題，這么多的供應(yīng)鏈里，每一個(gè)環(huán)節(jié)只做自己的環(huán)節(jié)，導(dǎo)致了這筆錢(qián)只在他的環(huán)節(jié)里周轉(zhuǎn)，出現(xiàn)資金效率非常低下。 四是支付。這個(gè)行業(yè)里因?yàn)轶w量非常大，和2C類(lèi)產(chǎn)品還是有很大區(qū)別，如何解決信任問(wèn)題，在這個(gè)行業(yè)里成為關(guān)鍵點(diǎn)。比如說(shuō)淘寶上買(mǎi)一雙襪子，兩塊錢(qián)，大家通過(guò)支付寶付掉了，但是買(mǎi)一船煤炭，可能是1000萬(wàn)，這個(gè)要改變用戶習(xí)慣難度可想而知，所以安全支付問(wèn)題成為很重的痛點(diǎn)。 針對(duì)前面提到的“四個(gè)痛點(diǎn);，找煤網(wǎng)做了一個(gè)解決方案： 一、交易撮合，做了一個(gè)大的資訊平臺(tái)，基于資訊平臺(tái)在上面做交易撮合。 二、代理采購(gòu)，由于產(chǎn)業(yè)鏈上下非常長(zhǎng)，礦方要求快速出貨，我們做了代銷(xiāo)用戶，終端用戶解決了代采用戶，把無(wú)用的中間環(huán)節(jié)替代掉。 三、物流配送，上游供貨商和下游采購(gòu)方對(duì)于物流配送是不專(zhuān)業(yè)的，以前找了船代或者貨代解決問(wèn)題，當(dāng)把撮合的交易流量拿到手上，完全可以做到非常完善的物流配送。 四、金融服務(wù)，這個(gè)行業(yè)資金需求非常緊缺，因?yàn)樾史浅５停芏噘Q(mào)易商或者很多終端在金融服務(wù)上有大量需求，從銀行角度不可能為了小用戶，但是當(dāng)整個(gè)平臺(tái)把交易流聚集在手上以后，金融問(wèn)題就相對(duì)簡(jiǎn)單解決，變成相對(duì)容易給用戶提供的融資方式。我們作為和融資方的總的資金池，把相關(guān)用戶資金配送下去。 如何做我們剛才講的四點(diǎn)？我的想法是：一是聚焦于精英團(tuán)隊(duì)；二是聚焦于業(yè)務(wù)區(qū)域；三是聚焦于用戶群體；四是聚焦于核心問(wèn)題。 聚焦于精英團(tuán)隊(duì)，我們公司組成是100多個(gè)人，阿里的技術(shù)、阿里的運(yùn)營(yíng)、中控的地推、煤炭行業(yè)的行業(yè)精英組成了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但是我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，老的傳統(tǒng)行業(yè)的人員想要改變?cè)瓉?lái)的思維方式非常難，而且改變的成本非常大。所以現(xiàn)在的操作方式是這樣的，如何把老的傳統(tǒng)能源經(jīng)驗(yàn)利用好，同時(shí)大量發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)里邊的一些人才，把互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在我們的傳統(tǒng)貿(mào)易當(dāng)中去，這個(gè)往往效率是最高的。 聚焦于業(yè)務(wù)區(qū)域，一開(kāi)始把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做了摸索，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)。如果整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做下來(lái)，可能在每個(gè)環(huán)節(jié)里都會(huì)牽制掉大量人力、精力。 聚焦于客戶群體，到底供貨方合適還是物流商合適，還是貿(mào)易商合適，還是終端用戶合適？我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里真正對(duì)產(chǎn)業(yè)形成核心具體利益點(diǎn)在哪里比如，我們發(fā)現(xiàn)終端用戶是我們的核心點(diǎn)，我們把所有的精力集中在給終端用戶做好服務(wù)的口子上。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做這個(gè)事情上，我建議大家一定要把客戶群找準(zhǔn)。 聚焦于核心問(wèn)題，如何找到便宜的貨和幫助他做好安全配送，不管是互聯(lián)網(wǎng)人才還是傳統(tǒng)行業(yè)人才，整個(gè)公司的重點(diǎn)都在聚焦在這一塊上，通過(guò)一段時(shí)間，我們就能在這一點(diǎn)上有大的突破，從這一點(diǎn)上逐步把面拓展開(kāi)來(lái)。 B2B項(xiàng)目和B2C項(xiàng)目有一些區(qū)別，B2C項(xiàng)目大部分是通過(guò)大量補(bǔ)貼吸引用戶，我們不否認(rèn)這種方式，每一種用戶群和推廣方式不一樣，但是B2B好處是推廣費(fèi)用非常低，真正解決用戶需求。除了前期一到兩個(gè)月做了點(diǎn)小的補(bǔ)貼，現(xiàn)在沒(méi)有給用戶做補(bǔ)貼，也沒(méi)有大量的引流宣傳。但要怎么轉(zhuǎn)播？口碑是我們B2B行業(yè)很好的傳播方式。為什么是口碑？針對(duì)一批群體終端用戶，這批終端用戶比如是化工類(lèi)，我們服務(wù)好其中幾個(gè)關(guān)鍵用戶，帶來(lái)真實(shí)價(jià)值以后，會(huì)在這個(gè)行業(yè)里形成對(duì)我們非常好的宣傳，把它當(dāng)做標(biāo)桿樹(shù)立以后，會(huì)出現(xiàn)大家意想不到的宣傳效果。當(dāng)然，通過(guò)硬廣、軟文、論壇、展覽等等也是普通的宣傳方式。 想要贏得用戶口碑相傳主要在這幾個(gè)方面： 第一，產(chǎn)品，因需求而生，多終端、多場(chǎng)景，持續(xù)迭代優(yōu)化，因?yàn)槊總€(gè)用戶想法不一樣，每個(gè)用戶需求點(diǎn)也是不一樣，必須在這里盡快的找到適合的方式。 第二，服務(wù)，服務(wù)在B2B、B2C里都是非常關(guān)鍵的，我們目前做到一對(duì)一服務(wù)，給他非常好的感覺(jué)。 第三，宣傳，以客戶真實(shí)事例打動(dòng)行業(yè)里其他用戶，這個(gè)已經(jīng)取得了很好的效果。 最后，盈利的能力。一開(kāi)始講了商業(yè)本質(zhì)是什么？商業(yè)本質(zhì)就是活下去，盈利。怎么活下去？怎么盈利？上半年大家大量把錢(qián)燒了，結(jié)果投資人的想法是先把用戶做起來(lái)，最后通過(guò)大的用戶群再轉(zhuǎn)化成效益。實(shí)際上很多做的時(shí)候走了很多彎路，很多用戶群，包括B2B的撮合里，并不見(jiàn)得是我們的真實(shí)用戶，并不見(jiàn)得是我們的核心用戶，并不見(jiàn)得通過(guò)大的撮合體量最終產(chǎn)生真實(shí)盈利。 怎么找到每個(gè)項(xiàng)目的贏利點(diǎn)，并且在運(yùn)作當(dāng)中踏踏實(shí)實(shí)把這個(gè)贏利點(diǎn)做出來(lái)，這是非常關(guān)鍵的。 我們目前是這么做的，也可以給大家做一個(gè)參考。免費(fèi)撮合，通過(guò)“服務(wù)費(fèi);的概念，給用戶代購(gòu)代銷(xiāo)收服務(wù)費(fèi)，給客戶的物流、金融服務(wù)收服務(wù)費(fèi)，通過(guò)服務(wù)費(fèi)維持項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)。前期是有業(yè)務(wù)收入，但是并不能覆蓋整個(gè)費(fèi)用。隨著用戶市場(chǎng)的拓展，目前我們只覆蓋兩個(gè)地級(jí)市，我們測(cè)算過(guò)，通過(guò)市場(chǎng)的拓展，覆蓋兩個(gè)省份就能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡。 |
