i黑馬：前不久，B2B移動電商平臺WOOK獲得了3000萬元A輪融資。這個項目的融資經歷頗具傳奇性：創(chuàng)始人許龍華是黑馬營的學員，在一次黑馬課堂上，他帶著WOOK做了路演，結果現(xiàn)場就有四家投資人拋出了橄欖枝。一直以來，B2B在移動端的發(fā)展并不理想，為什么WOOK可以打動投資人?

WOOK是印尼非凡電訊有限公司內部孵化的移動互聯(lián)網產品。這家公司已經在印尼市場深耕了四年，許龍華創(chuàng)建的“VIVAN ;的品牌，如今已是印尼3C配件行業(yè)第一品牌。

2010年，在TCL工作了7年、曾獲過年度營銷金馬獎的許龍華決定創(chuàng)業(yè)。一次機緣巧合，他在前往印尼看望朋友的時候發(fā)現(xiàn)了當?shù)氐纳虣C：人口眾多，消費觀念開放，對產品的需求旺盛，但是制造業(yè)落后。在許龍華看業(yè)，印尼是一個巨大的消費市場，中國恰恰有著龐大的制造業(yè)資源。何不將中國的資源整合起來做上游，然后在印尼做市場、打品牌?許龍華當即就決定了在印尼創(chuàng)業(yè)。

彼時智能手機已經開始起步，許龍華判斷未來與智能手機相關的產業(yè)會有不錯的前景。但考慮到個人創(chuàng)業(yè)做智能手機的風險太大，最后他決定從耳機、移動電源、電池等智能手機的周邊產品入手，利用中國制造業(yè)的優(yōu)勢，打造了“VIVAN ;品牌，同時代理其他3C數(shù)碼品牌，在印尼進行分銷。到2013年時，印尼非凡電訊已經成為當?shù)匾?guī)模最大的3C配件企業(yè)。

雖然非凡電訊的發(fā)展勢頭看好，但說到底還是傳統(tǒng)的商業(yè)模式。2013年底，許龍華回到國內參加黑馬營，接觸了不少國內優(yōu)秀的互聯(lián)網公司和電商公司，于是產生了對公司商業(yè)模式升級的想法。“傳統(tǒng)的模式現(xiàn)在還行得通，但是5年、8年以后，印尼可能就像中國一樣了，那我們就要早一點升級。

幾經摸索，許龍華漸漸理清了方向——做一家移動端的B2B電商平臺，將中國優(yōu)秀的制造業(yè)高效對接給印尼的中小零售商。

“印尼是一個移動互聯(lián)網很發(fā)達的國家。有數(shù)據(jù)顯示，印尼的Facebook和Twitter用戶量在全球排到前四位，微信用戶數(shù)也是中國以外最高的，所以當?shù)厝藢σ苿佣说慕邮芏仁菦]問題的。

WOOK連接了兩端，一端是大中華區(qū)的制造商和品牌商，他們有先進的制造力，但是沒有精力和能力開拓海外市場。WOOK為其提供扁平化銷售渠道，通過強大的印尼地推團隊，幫助他們在印尼實現(xiàn)快速增長。目前已經有騰達、飛毛腿、航嘉等十幾個細分領域的優(yōu)秀中國品牌進駐WOOK。許龍華的計劃是，到明年6月，入駐品牌將達到30個。

另一端是印尼成千上萬的中小零售店面。印尼的現(xiàn)代連鎖業(yè)并不發(fā)達，全國最大的手機連鎖店僅有500多家門店，最大的家電連鎖還不到50家門店，而且價格不像中國那樣有優(yōu)勢。反倒是個體商戶成為銷售通訊和數(shù)碼產品的主要渠道。非凡電訊在過去幾年里，合作的零售店鋪超過了1萬家。對于他們而言，通過WOOK可以找到有質量保證和售后服務的好產品，直接與中國廠商對接，去掉中間環(huán)節(jié)，降低進貨成本。更重要的是，非凡電訊正在與印尼的工商銀行合作，為零售店主提供金融支持。店主通過WOOK移動端平臺支付，可以獲得銀行的免息帳期。

除了渠道更加扁平化，原先需要通過人力來傳遞的訂單和數(shù)據(jù)，現(xiàn)在通過WOOK完全IT化了。“比如說，原來一個新產品要鋪到店里，你可能要花兩個月的時間去推廣。品牌商的業(yè)務員需要先聯(lián)系進口商，進口商下面還有業(yè)務員對接零售店。現(xiàn)在通過IT化的方式，產品與信息可以直接傳遞到零售店，效率高了很多。 ;許龍華說。傳統(tǒng)的產品流向是從從廠家到經銷商，再到分散的零售商，流動是單向的。WOOK則把大量的零售商整合起來，可以到上游廠家大規(guī)模團購、定制產品，獲得像連鎖店一樣的議價能力。許龍華認為，這一點必須依靠移動電商才能實現(xiàn)。問及為什么不做B2C模式，許龍華分析說，印尼是一個島國，物流基礎設施很差，幾乎沒有高速公路，運送主要依靠船只和飛機，即便是送貨線路相對固定的B2B模式，配送成本也高達到5%-7%，有些地區(qū)甚至高于國內B2C的成本。如果開放B2C，更加分散和不確定的訂單將進一步提升配送成本;從用戶習慣來說，印尼本土還沒有第三方支付工具，網購比較落后，至少在5-8年的時間里，B2C電商很難成為主流模式。所以，許龍華認為傳統(tǒng)零售渠道在未來很長一段時間內依然是當?shù)劁N售產品的主流。WOOK平臺聚焦于中國制造極具優(yōu)勢的3C、家電等消費品領域，具有廣闊的成長空間。