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顏鈦云商賴芳東：2B天生就是臟活和累活，唯有精細化的耕耘
有一篇文章“電商死亡名單公布，燒錢結束，實體崛起”，以價格、成本、資本、輿論來攪局者，掀起了很多泡沫和死亡案例， 其數據整理的都是2015年上半年的數據，其實今年以來真實情況更加殘酷，就B2B而言，上千個平臺，時不時聽到這個倒閉那個關門，去年的排名100強和今年的100強比較，我相信變化一定很大，今年我們接觸的化工原材料B2B電商，好幾家都已經關閉。市場是殘酷的，口號消滅中間商結果比中間商的運營成本高出一截，這個是不長久的，燒完錢就死在資金鏈上， 忽略B端的特性盲目燒錢是不能長久的。
一：B2B 為什么難做 互聯網會改變一切，其大潮不可阻擋，但忽略業務本質是肯定要出問題，其本質還是服務和合作，無論是賺現在的錢還是賺將來的錢，每個行業都有其特點，碰到上游和下游都強的，很容易受傷，甚至引起廠商的絞殺，比如上半年龍蟒、鈦白粉協會與涂多多的聲明。 面對B端，產品、交易、客戶屬性的不同，地面部隊是必須的。有實力的優質的客戶，供應商之間的競爭激烈的，只能靠談判、溝通、博弈，而涉及到談判、博弈是需要專業背景的人去談，否則談什么呢？而且客戶的決策是多維度的，這是一個相當專業的事情。 新的B2B電商并不一定比原有的供應商更有效率，更有保障。誠信、安全是交易的基礎，而新進B2B往往沒有品牌、聲譽的沉淀，信任關系很難建立。B2B不是零售是合作，這種信任合作關系，過程是漫長的，不經過痛苦的積累和沉淀幾乎是不可能的。我相信接下來不久兼并傳統企業就會大量發生。 目前b2b電商大多數情況是面對小的客戶，而這些客戶往往是沒有忠誠度的，也是最容易被淘汰的企業，價格便宜就是第一，燒錢最歡快當然是他們，這種燒錢燒不出忠誠度，熱度過后這些客戶就離你而去。 二：互聯網＋其實滲透在傳統的各個環節 互聯網連接一切，對于客戶，各種原因他也會尋找新的供應商，比如為了保證穩定供應或者更好的價格，一般都會有2個以上的供應商；客戶產品升級更新換代；采購人員變動以及外部環境變化都可能導致客戶尋求新的供應商,而尋找供應商最便捷的方式其實互聯網。另外客戶也期望交易的環節的快捷、安全，更好的服務的體驗。 在售前環節，渠道的整合營銷尋找需求目標客戶或者潛在需求客戶，互聯網的手段肯定更加豐富，通過網站seo,sem，社交媒體等手段直接觸及到客戶，在這一點上面，互聯網有著天然的優勢。但是要讓客戶接受你并轉化，還有很多工作要做，客戶他一定會通過其他手段來驗證你的能力，專業能力，服務能力，交易更重要的是建立在誠信、安全的基礎上，同行的口碑是第一位的，而且也有數據證明90%的客戶會這么做。這就要求好的營銷功能，口碑工作，你需要把自己的賣點、特點、應用領域說出來，寫好文案，模擬線下銷售會怎么辦，所以線上產品就是最好的銷售文案，這個是細活，累活。 在售中、售后環節，達成意向后的環節大多數其實是在線下完成的，挑戰的是供應鏈整合服務能力，客戶意向接受了你的產品，他要的是進一步的驗證，比如試樣，但是過程中完全可以線上線下結合，體現專業性和服務體驗，在服務過程中，通過互聯網手段優化服務的方式，比如電子合同，過程如審單、出庫、配送過程通過互聯網的手段及時告知,這些都可以提高體驗和效率。 在去改變用戶的習慣時是無意義的，而是應該幫助客戶，或者成為它的一份子，試著運用工具或者手段去提高他的效率。 三：唯有踏實做好服務，精細化耕耘，才可能有前途 消滅、占領這些詞太耀眼，b2b是趨勢沒有錯，消滅為時過早，你的運營成本低于傳統企業時才能真正展現你的實力。用戶成為客戶固然好，成為有效的長期合作客戶才更關鍵，每個客戶后面都有100個同行，同行的評價遠勝于一切。 1. 客戶需求出發，尤其是客戶深度開發，把自己當成客戶的采購，他會有什么需求，很多時候客戶并不是要最低的價格，而是要有質量的保障，供應穩定。而另外一方面是時間和選擇困難癥，用你的專業幫客戶去采購。 2. 多產品組合服務，我們統計過，采購一個品類的和采購兩個品類的，后者的重復購買率比前者高出35%， 每個客戶購買的原材料遠不止一種，成百上千很正常，而最頭疼的是小產品的采購，占用他們80%的時間以及大量的財務成本，如果能提供多產品的組合服務肯定是受歡迎的。多產品的集中采購打包是一種趨勢，但非常考驗專業能力。 3. 重顧客體驗，盡管體驗上沒有2c那么強烈，但也是非常重要，客戶服務體驗的好壞也影響到二次合作和口碑。比如，到貨時間的準確性，客戶也有庫容及生產排期問題，準時性非常重要，因為影響到生產。又如交易環節各個過程，coa，價格調整是否及時通知到，庫存變化情況及時告知，流程環節是否過于復雜，能否簡化，甚至系統間做edi交易。 4. 數據為王，人們經常說大數據大數據，但是大數據是依賴小數據不斷積累而成的，只有真實有效有質量的數據才有價值?？蛻舻陌菰L數據是有用，但更有用的是客戶的潛在需求數據化，標簽化。而這些對于銷售策略的調整，產品的能否引進具有指導意義。 5. 技術是推動前進的原動力，高效運轉來源于數據的分析和判斷，哪些環節可以通過智能規則取代，哪些不需要人工參與，哪些需要輔助人工參與，其實通過數據可以發現很多環節是沒有必要的，比如訂單價格的審核，滿足條件的售價等條件的可以自動審單，不滿足的也可以劃分幾個層次，由不同的人進行審核，減少人工干預，提高效率。 AI，智能永遠是個話題，預測、預防和預警，如防止熱銷產品的缺貨、減少滯銷產品，防止呆廢料。根據合約訂單，銷售旺季、淡季、庫存情況等情況綜合分析提醒采購，根據產品批次、生產日期，保質期等及時提醒業務、倉庫及時處理；根據商品的周轉情況，庫齡、輕重等提醒倉儲。 技術可以帶來效率的提高，降低成本，降低成本不是說減員，而是保持同等人員的情況，更加準確高效的支撐更多的業務體量，比如以往我每個月只能支撐10個億的銷量，現在技術，通過流程優化能支撐20個億銷量，那么增加10億個銷量平攤下來單位運營成本絕對是下降的，保利潤還是保市場，那么策略就多起來了。 而這些都是細活，沒有精細化的耕耘難以達到，只有精細化的運轉并結合線上，運營技術及智能化的手段去提高專業服務能力和客戶體驗，努力提高轉化率，減少缺貨率，提高周轉率，降低運營成本才可能有前途、錢途。 四： 互聯網＋，電商是趨勢，容易的事情別人早就做了，難的事情，苦活臟活的事情、有時間積累的東西往往才是真正有價值的事情。 B2b真不容易，B2b真是2b。
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