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掌合天下楊利祥：快消品B2B迎新一輪擴張
相較2015年，今年對于掌合天下CEO楊利祥來說意味著更多的挑戰。年初阿里巴巴、京東大佬的涌入，跟著投資蜂擁而至的創業者，在證明這一行業火爆的同時，也為從業者帶了更大的挑戰。 根據行業垂直媒體托比網公開發布的《中國快消品B2B行業發展報告（2016）》得知，國內目前主要的快消品B2B平臺約60家，成立時間集中在2013年后，2015年迎來高峰。同樣，投資高潮也在2015年同期出現，迎來獲投17次的歷史高峰，行業競爭在2016年達到高潮。 對于巨頭們的涌入，楊利祥早有準備，他曾經在接受托比網專訪時談到，這個市場太大了，玩家越多越好。希望有更多的參與者，一起改造傳統的供應鏈結構，優化流通效率。 他認為，掌合天下早在2013年就開始布局，已搶占先機，首創了“城市合伙人”計劃，建立的分站聯營模式，有利于進行本地化管理，在較短時期內完成區域性、地域化的布局，提供一站式快消品B2B綜合服務。 據悉，掌合天下成立后得到了阿里湖畔山南資本的投資。目前，已經覆蓋了27個省份，600多個城市，7000多個鄉鎮。 為了全方位的了解掌合天下，我們從它特色的營銷活動、旗下五大平臺、社群玩法超友會等角度來進行解析。
“春雷訂貨嘉年華”“818超市節”拉近心理距離 掌合天下目前覆蓋500多萬家中小超市，對于他們來說，掌合天下的“春雷活動”“818超市節”就是兩大節日。 據悉，“818超市節”旨在讓中小商超買到最優惠的產品；長遠來講，是為了促進中小商超使用互聯網的頻率，提高了他們的競爭力。 今年是第二屆，更加注重利用社群與商超用戶產生零距離的交互。通過“最美老板娘”“超市好聲音”等讓超市經營者成為主角的方式來提高她們的參與度和熱情。 楊利祥認為，商超人的高度參與平臺用戶的黏度有一定相關性。“我們相信，當社區商店老板娘成為掌合天下的‘最美老板娘’，在相同訂貨條件下，她會更樂意選擇掌合天下的。” 去年818超市節首日交易額破億，線上交易額突破26億元。 同期，在北京周邊河北邢臺、衡水下屬的11個縣的社區便利店里，京東新通路攜手統一集團展開了飲料鋪市活動，利用京東渠道、物流、服務等資源，幫助統一占領空白市場。 據悉，新通路成立半年以來，已經和數百品牌達成合作。單5月份，就先后和東順順清柔、西藏5100、億滋集團、統一集團、立白集團、恒天然集團戰略簽約，幫助簽約品牌渠道下沉。 同時，京東新通路還致力于通過提供各種增值服務，幫助小店把貨賣出去，從而完成商品流通的最后一環，提高終端門店的銷售能力。 從雙方官方介紹來看，布局主要集中在四到六線城市，但是京東更傾向于幫助品牌推廣到鄉鎮等相對封閉的區域；掌合天下圍繞中小型超市幫助他們提高自身競爭力。 面對京東的威脅，楊利祥認為，在資本、市場、用戶等方面，京東具有較大的體量，優勢在于雄厚的資本支持、自有的倉儲物流體系等方面。掌合天下則擁有絕對的資源優勢，通過平臺為供貨商、超市信息化，實現在掌合平臺上完成整個鏈條的操作，旗下五大品牌為用戶提供多方面支持。 五大品牌服務全覆蓋 掌合天下成立一直以第三方平臺的角色服務供需兩端，在發展過程中，掌合天下相繼布局了掌合商城、掌合云工廠、掌合便利、掌合物流、掌合金融等五大品牌。 關于五大品牌的關系，楊利祥介紹，掌合天下基于整個掌合云工廠、掌合商城、掌合便利為依托，以線上的掌合金融做服務，以線下的掌合物流做支撐，從而實現依托于信息流以及統配的物流，進行優化升級改造。 有行業人士分析，國內傳統快消品分銷渠道環節過多；中小零售超市因自身體量的原因，在與上游談判過程中，在價格等方面往往處于被動地位。掌合商城連接了供需兩端，對接超市主和供貨商，實現一站式在線訂貨，提升傳統超市行業的運營效率。 在傳統的分銷體系中，供應商受到互聯網的沖擊，面臨成本高、信息化不足、速度緩慢等問題。基于此，掌合云工廠為供貨商構建云端供應鏈體系，為快消品廠商提供品牌宣傳、產品營銷、渠道建設、市場拓展的系統性解決方案，幫助節省成本。 掌合便利是掌合天下核心超市的升級版，采用線下和線上有機融合的一體化“雙店”模式，可將線上消費者引導至線下實體店消費，或者將線下消費者引導至線上消費，實現資源互通、信息互聯。目前，掌合便利在東北、華北、華中等地區布局，據悉到年底開店將達千家。 推出線下便利店在B2B平臺中已經成為共識，中商惠民6月建立首家直營便利店，喊話一年內建立一萬家。 其中，物流是由供應商自主配送。在楊利祥的構想里，供應商配送成本高、效率低，物流配送的重任勢必會落到平臺頭上。“我們做的方式與京東類似，但是又不同。我們是本地化運作，占有絕對優勢。倉儲也在本地，分站只需要覆蓋區域內的超市就可以。”目前已在全國的20多個省份落地，服務于掌合生態上的上下游用戶。 年初，掌合天下與福田汽車簽約，將升級物流服務，有望實現自由選擇配送方式。按照設想，物流除了服務于掌合平臺本身客戶外，還將服務于產業互聯網中的供應鏈環節，有望幫助完成信息化改造。 掌合金融服務于供需兩端，與易寶支付成為戰略合作伙伴，正式開展在線交易；還與建設銀行、浙江網商銀行達成戰略合作，提供貸款、信用卡等服務。 超市人的社群——超友會 掌合天下成立之初就搭建了專屬于超市人的社群——超友會，將從業者連接起來，交流生意經驗，探討合作。 楊利祥表示，社群能夠為企業帶來利好的發展，社群資源也會給企業帶來更大的價值。超友會有助于掌合天下與商超用戶更好的溝通管理，促進平臺與用戶的信息同步。 目前，超友會已經聚集了超十萬中小超市從業者，陸續通過“818超市節”等活動充分了解商超用戶，精準分析，培養商超用戶習慣，提高粘性。
掌合天下作為最早布局的平臺，雖已搶占部分先機，但是在行業爆發的2016年依然承受著壓力，況且伴隨著行業爆發而來的是接二連三的融資消息。6月，自營商超采購平臺豫便利獲得數千萬天使輪融資，主要用于人才培養和系統研發。7月，聚焦華東華中縣鎮的51訂貨獲得1.5億元B輪融資。9月，社區服務提供商中商惠民獲得13億元B輪融資，將繼續深入社區，擴充業務。 面對潛在對手的數量增多和成功融資，楊利祥表示自己依然很有信心做好掌合天下這份事業。并透露，將會引入戰略合作伙伴入局，與掌合天下一起深耕快消品供應鏈市場。 目前快消品B2B行業的現狀，更像是春秋戰亂時期，一輪合并擴張正在襲來，增強自身競爭力，擴充地盤才是眼前的正事，最終的問鼎中原成為霸主還尚且遙遠。有業內人士分析，快消品市場規模高達十萬億，平臺相互割據、各自為王也未嘗不可能。 |
