同城配送不僅僅意味著快遞、搬家、送餐這些面向C端消費(fèi)者的服務(wù)，還要滿足企業(yè)日常經(jīng)營需求，比如從城內(nèi)某倉庫出發(fā)，依次送貨到哪幾家門店，每家門店所需要的貨品不同，那么裝車和卸貨的順序也不同……這是C端同城配送無法滿足的需求。在前些年，這樣的需求都是依靠“車隊(duì)”來進(jìn)行，車隊(duì)的概念有些像一群農(nóng)民工組成的工程隊(duì)，領(lǐng)頭的就是“包工頭”。有車的司機(jī)都掛靠在車隊(duì)下面，等待派活兒。

“我們深入去做了以后，才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)行業(yè)，以前對(duì)城配這個(gè)行業(yè)完全沒有概念，市場容量？行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？統(tǒng)統(tǒng)都沒有，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者就是自己有車的司機(jī)，甚至連一個(gè)大一點(diǎn)的城配物流公司都沒有，特別松散。”面向企業(yè)端的城配物流創(chuàng)業(yè)公司“云鳥”的市場副總裁趙倩如是說。在她小的時(shí)候，單位的大院兒里總是開過一趟一趟的車隊(duì)，而那就是城配的雛形，直到趙倩從日本留學(xué)歸來進(jìn)入云鳥的時(shí)候，城配這個(gè)行業(yè)依然如此。

 To B，計(jì)劃的，整車的，三個(gè)特征從不變

從2015年上半年開始，物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司們有點(diǎn)坐不住，熱熱鬧鬧地掀起一波轉(zhuǎn)型風(fēng)潮，有做車貨匹配的，有做物流SaaS的，有顛覆經(jīng)紀(jì)人的，有從車貨匹配轉(zhuǎn)型到SaaS的，有從顛覆經(jīng)紀(jì)人到服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的……云鳥就靜靜地看著他們熱鬧。“我們從創(chuàng)立那天就三個(gè)特征，to b的，計(jì)劃的，整車的，從來都沒變過。”而云鳥在做的事情，可以用兩方面來概括：不斷以社會(huì)化眾包的形式擴(kuò)充自己的貨車池；利用TMS管控流程、沉淀數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化運(yùn)營。

云鳥切入企業(yè)端同城配送時(shí)，這個(gè)市場可以說一片零散，并沒有一個(gè)有實(shí)力的公司將這些分散在各個(gè)司機(jī)手中的運(yùn)力進(jìn)行整合再分配，這可以說是一個(gè)空白點(diǎn)；而計(jì)劃是指云鳥從來不做緊急用車（目前云鳥平臺(tái)用車最快的響應(yīng)時(shí)間是3小時(shí)），所有和云鳥簽約的客戶，云鳥都會(huì)按照客戶每日的配送計(jì)劃來進(jìn)行服務(wù)，這樣的好處是客戶對(duì)于云鳥的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會(huì)有更直觀的感覺，同時(shí)云鳥也可以搜集關(guān)于這個(gè)客戶某條專線的配送流程和數(shù)據(jù)，從而改進(jìn)客戶的配送流程和體驗(yàn)；整車關(guān)乎到云鳥的定位，為了保證貨品的質(zhì)量，企業(yè)往往不會(huì)接受零擔(dān)，因此云鳥不做零擔(dān)、甩掛等形式的物流，只做整車配送。

“要做好城配這件事，需要三點(diǎn)因素，車輛的穩(wěn)定性、司機(jī)的經(jīng)驗(yàn)性，以及將訂單信息轉(zhuǎn)化為線路信息，有了線路信息才有管控能力。”前兩點(diǎn)是行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的車隊(duì)、司機(jī)極難做到的，主要卡在司機(jī)對(duì)線路不熟和裝車卸貨等操作不專業(yè)上，第三點(diǎn)更是目前所有車隊(duì)都難以做到的，物流行業(yè)信息化水平普遍較低，單次訂單的完成很難積累成為數(shù)據(jù)，更不用說沉淀成線路信息。

因此，從司機(jī)端入手，云鳥吸納自己有車的司機(jī)，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)以后讓他們上崗，另一方面和大型公司合作，承擔(dān)它們的一部分甚至全部的城配任務(wù)。趙倩最感動(dòng)的一次，是聽到一個(gè)貨車司機(jī)的話：“以前我就是個(gè)拉貨的，（加入云鳥以后）我覺得我有工作了。”她覺得這就是云鳥存在的一個(gè)很重要的意義。

客戶方面則較為直觀地感受到云鳥與傳統(tǒng)第三方管控能力的不同。與一家大客戶展開合作的最初時(shí)候，由于剛開始滲透，云鳥往往只能投入一兩臺(tái)車的運(yùn)力，但是云鳥會(huì)根據(jù)這一兩臺(tái)車的運(yùn)輸情況，將線路的運(yùn)輸要點(diǎn)沉淀下來，云鳥甚至專門有個(gè)崗位叫運(yùn)作（傳統(tǒng)車隊(duì)里叫調(diào)度），來監(jiān)測配送時(shí)哪些環(huán)節(jié)中存在可優(yōu)化的空間，從而反饋給客戶方，提供改進(jìn)的依據(jù)。幾次下來，客戶如果認(rèn)可云鳥做的事情，那么云鳥的滲透度自然會(huì)更高。像宜花科技這樣以供應(yīng)鏈信息化一戰(zhàn)成名的B2B創(chuàng)業(yè)公司，云鳥合作起來就更加方便，甚至可以將系統(tǒng)接口打通，信息的流轉(zhuǎn)會(huì)更加方便，效率自然提升。

目前云鳥的業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到17個(gè)城市，全國各地的運(yùn)力池中有17萬名司機(jī)，企業(yè)客戶也已經(jīng)有3000多家。但趙倩覺得，運(yùn)力池和管控能力并不是云鳥存在的真正價(jià)值所在。“規(guī)?；б婧凸芸啬芰Χ疾皇牵ㄔ气B的真正價(jià)值），我們的真正價(jià)值在于，能夠根據(jù)用戶和行業(yè)的需求快速反應(yīng)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，比如客戶有代收貨款的需求，我們就做相應(yīng)的產(chǎn)品，司機(jī)有保險(xiǎn)的需求，我們再上相應(yīng)的產(chǎn)品，我覺得讓行業(yè)具有信息化的能力是我們的最大價(jià)值。”趙倩說。

云鳥還有哪些潛力任人遐想？

“城配并不是物流行業(yè)中毛利率最高的。”趙倩說。參考目前企業(yè)端城配還沒有巨頭的情況，云鳥在將運(yùn)力池?cái)U(kuò)大到一定程度以后，以下三方面的商業(yè)價(jià)值將變得更加明顯。

首先是業(yè)務(wù)規(guī)模化的能力。對(duì)于很多中大型企業(yè)來說，業(yè)務(wù)往往開展在全國各地的城市，每到一個(gè)城市，就需要在當(dāng)?shù)卮罱ǔ桥潴w系。云鳥目前已經(jīng)把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到17個(gè)城市，這意味著中大型企業(yè)和云鳥合作以后，不需要再自行尋找車隊(duì)搭建城配體系。這一點(diǎn)也能夠讓云鳥在市場競爭中更有優(yōu)勢。

其次是行業(yè)壟斷的可能。趙倩公布了幾個(gè)數(shù)字：國內(nèi)目前從事拉貨這一行當(dāng)?shù)能囮?duì)數(shù)量大約是20萬個(gè)，而云鳥已經(jīng)覆蓋到了17萬司機(jī)，這17萬司機(jī)都是已經(jīng)下載安裝了云鳥的；北京一地，云鳥的企業(yè)端城配市場份額已經(jīng)占到了70%。當(dāng)運(yùn)力池達(dá)到一定量級(jí)的時(shí)候，云鳥就會(huì)變成一個(gè)云端的“大車隊(duì)”，從而向行業(yè)壟斷地位邁進(jìn)。

最后是大數(shù)據(jù)中埋藏的更多機(jī)會(huì)。云鳥的團(tuán)隊(duì)中，半夜起來對(duì)數(shù)據(jù)是常事，運(yùn)營部門的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)已經(jīng)超過1000個(gè)，還在不斷增加。“我們通過去管控過程數(shù)據(jù)來提升結(jié)果數(shù)據(jù)。”而這些數(shù)據(jù)也會(huì)揭示一些可以優(yōu)化的環(huán)節(jié)，比如司機(jī)是否匹配、運(yùn)力池增長為什么慢、新客的使用情況為什么低于平均值等等，都可以對(duì)癥下藥，此外還可以根據(jù)數(shù)據(jù)決定要做哪些增值服務(wù)。

目前云鳥通過“免費(fèi)+增值”的方式實(shí)現(xiàn)營收，基本的用車管車云鳥不收費(fèi)用，但高質(zhì)量的增值服務(wù)比如現(xiàn)場增值服務(wù)、電子代收、溫控、保險(xiǎn)等服務(wù)云鳥會(huì)收取一定費(fèi)用，此外云鳥也在北京嘗試了4個(gè)月的司機(jī)抽傭，目前看來各項(xiàng)數(shù)據(jù)穩(wěn)定。

在2016年1月，云鳥公布了1億美元的C輪融資，來自華平投資、紅杉資本中國、經(jīng)緯中國和金沙江創(chuàng)投。